2017初级银行业《公司信贷》第二章重点知识

在平时复习我们可以参考以往的考点有针对性地练习，这样才能在考试中得心应手。以下是本站小编整理的2017初级银行业《公司信贷》第二章重点知识，希望对大家有帮助!

　　【知识点一】营销渠道策略

1.营销渠道的含义

①即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。

②公司信贷营销渠道指公司信贷产品从商业银行转移到产品需求者手中所经历的通道。

③营销渠道作为连接生产者和需求者的基本纽带，是银行扩大产品销量，加速资金周转，降低成本，节约流通费用，提高经济效益的重要因素。

2.公司信贷营销渠道分类

按营销渠道模式分类自营营销渠道这种渠道主要是指银行通过广泛设置分支机构开展业务，或派业务人员上门推销银行产品，将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商。

优点：如果运用得当，可降低银行的流通费用，加快银行产品的流通速度，增加收益。

缺点：当银行规模一定时，会使银行占用较多的人力、物力、财力。

代理营销渠道银行自己的网点总是有限的，所以银行非常重视建立自己的代理行(商)网络，相互代理业务。

代理行(商)的介入，转变了银行产品的提供方式，加快了银行产品的分销速度，有利于银行拓展市场，降低营业费用，便于提供更多的市场信息，使客户更容易获得银行服务或使银行服务更加方便。

合作营销渠道合作营销已成为银行开展跨国营销的主要业务拓展方式。

银团贷款也是典型的合作营销，是指由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款。

优点：筹资金额大，贷款期限长，可减轻银行的资金压力和分散贷款风险，避免竞争、节约成本

劣势：主要是涉及的银行较多，若达成一致需要牵头行有较强的业界影响力。如贷款跨界，业务操作则会遇到法律、会计等不同国家规范，对业务人员提出较高的素质要求。

按营销渠道场所分类网点营销网点机构是银行人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

网点机构根据对客户定位的不同而各有差异。

全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。

专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场，例如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。

高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。

法人网点机构营销渠道。不经营零售业务，针对公司客户提供诸如存贷款、信用证、资产证券化、现金管理等批发业务。

电子银行营销自助银行、电话银行、手机银行和网上银行等新的金融方式冲击着传统的金融方式和理念，也迫使商业银行在市场营销战略方面进行一系列的调整，构建网络时代的营销战略，以适应网络时代的客户需求和市场竞争的需要。

电子银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的重要渠道。

登门拜访营销银行在面对一些重要的大客户时通常采取登门拜访的营销方式，由客户经理登门拜访，了解客户需求，向客户推销合适的产品。

3.公司信贷营销渠道策略

直接营销渠道策略和间接营销渠道策略这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的'。

所谓直接营销渠道策略，是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商或中间设备的策略，主要以分支机构为主。

间接营销渠道策略是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务的策略，如手机银行、网上银行等。

单渠道策略和多渠道策略这是根据营销渠道的类型多少来划分的。

所谓单渠道策略，是指银行只是简单通过一个渠道来实现金融产品的销售，如银行提供的产品全部由自己来销售或全部经代理商来销售的策略。

多渠道策略是指银行通过不同的销售渠道将相同的金融产品销售给不同市场或不同客户的策略，如在本地区采用直接营销，对外采用间接营销，这种营销渠道策略比单渠道策略能够更有效地扩大市场占有率，对市场竞争激烈的金融产品的销售具有更大的作用。

结合产品生命周期的营销渠道策略金融产品具有一定的生命周期，与之相对应，营销策略也可以根据金融产品的生命周期理论，在产品所处的不同阶段采取不同的营销渠道，这就是结合产品生命周期的营销渠道策略。

产品介绍期应以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品的声誉;

在成长期应拓宽营销渠道，与更多的中间商积极配合进一步扩展业务活动的范围;

在产品的衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益。

组合营销渠道策略组合营销渠道策略是指将银行渠道策略与营销的其他策略相结合，以更好地开展产品的销售活动。这种策略又分为：

①营销渠道与产品生产相结合的策略。银行根据所提供产品的特征选择渠道策略。

②营销渠道与销售环节相结合的策略。银行根据多渠道、少环节、平等互利的原则，尽量减少销售环节，拓宽营销渠道，更好地减轻客户的负担，促进产品的销售。

③营销渠道与促销相结合的策略。银行通过大力开展广告直接宣传或协助中间商做广告以促进金融产品的销售。

　　【知识点二】促销策略

银行的促销方式主要有四种：

①广告

②人员促销

③公共宣传和公共关系

④销售促进

银行的促销活动要获得成功，必须在充分考虑目标市场和其他外部因素(诸如经济气候和竞争者的行为等)之后，合理地选择并运用促销组合策略，确定促销预算以及在各种促销方式之间的分配，以取得优化效果。

广告广告是通过宣传媒介直接向目标市场上的客户对象(包括现有的和潜在的)介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。

国际银行广告的发展经历了三个阶段：

一是以宣传银行声誉，强调实力为主的阶段，主要目的是在客户心目中形成“安全保证”的印象;二是以宣传银行产品为主要内容的阶段，目的是突出银行专有的服务作为区分自己与其他银行的标志;三是以宣传银行整体形象为主要内容的阶段。

银行广告一般有形象广告和产品广告两种类型。公司信贷营销主要运用产品广告。在形象广告引起客户的注意和兴趣之后，以产品广告予以补充和深化、具体化，用产品广告向客户介绍各种具体信贷产品的内涵。

产品的广告要突出差异化策略。突出宣传产品以及形象的差异。

人员促销人员促销是一种以促成销售为目的的口头交谈，即与一个或几个购买者进行交谈，对公司信贷产品的复杂性和专业性进行针对性地宣传，以达到提高客户忠诚度和促成购买更多信贷产品的有效手段。

人员促销的方式主要有以下两种：

①在营业地点设置专门咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品。

②建立客户经理制。客户经理是指与客户直接接触的人，集业务员、咨询员和情报员三位一体，既要向客户促销产品，还要达成交易，提供一系列售后服务;尤其是对大客户提出的各种金融需要，客户经理都要随时与他们取得联系，负责在银行内部的协调工作。

公共宣传和公共关系

1.公共宣传

公共宣传是指以不付费的方式从宣传媒体获得编辑报道版面，供银行的客户或潜在客户阅读、收听，以达到帮助实施销售的特定目的的活动。

公共宣传对促销的作用是增加知名度和美誉度。

银行在广告预算偏低的情况下，公共宣传是宣传银行形象和产品形象的有效方式。

Example

创新产品推出、签字仪式、银行业务发展史甚至人事变动等，均可以通过新闻报道的形式发布。具有新闻价值和有趣故事的信贷产品也是公共宣传的好对象。

2.公共关系

公共关系是指银行为了与有关的各界公众建立和保持良好的关系，使银行在公众心目中树立良好的形象，以及处理可能发生的对银行的谣言和事件而进行的有效活动。

公共关系的方式包括①信息沟通、②游说政府和立法机关、③社会公益赞助活动、④艺术和体育投资等。

销售促进销售促进是银行以各种刺激性的促销手段吸引新的尝试者和报答忠诚客户的行为。销售促进作为一种非价格竞争手段，在银行界具有特殊作用。销售促进通过与客户的实际需要相关联，激发客户使用某种产品的兴趣，并以客户的忠诚度作为奖励的依据，这种非价格竞争手段具有其独特的优势。

销售促进的方式包括①提供赠品、②专有利益、③配套服务和④促销策略联盟等。(其中促销策略联盟越来越受到重视。银行直接与企业结成策略性联盟可以充分利用联盟对象现有的各种资源，包括人力资源、设备资源等，有助于提高银行产品的竞争优势。