商务谈判与技巧
谈判技巧是职场上所有销售人员必须掌握的技能,所有销售人员都应该花时间去研究这些技巧,以求事半功倍。下列介绍一些职场上的谈判策略与技巧,以下是“商务谈判与技巧”希望能够帮助的到您!
方法/步骤
谈判前要有充分的准备:知己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本公司的了解,对对方的了解,本公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
谈判时要避免谈判破裂:有经验的销售者,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
只与有权决定的人谈判:谈判中接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。
尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与相应的'差旅费用。
放长线钓大鱼:有经验的会知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。
采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,我们应尽量将自己预先准备的问题,以开方式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方如果难以招架,自然会作出让步。
必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的人员会转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。
尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,从而对方也会愿意给面子。
尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,可找到他们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应该赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判, 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
以退为进:有些事情可能超出谈判者的权限或知识范围,这时不要慌张也不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答覆或决定也不迟,毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,聪明的采购总是先深思熟虑,再作决定。
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