经销商与厂商谈判技巧
一、明确谈判中的拉锯点
1.产品价位和利润空间。作为经销商来说,与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的,但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的,这就造成经销商认为厂家太黑,出厂价太高,留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质,不懂产品,只知道找便宜货赚足自己的腰包。
一方面,厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面,经销商以为厂家想让自己卖高价产品。经销商和厂家都从自己的利益出发,把对方想象成是贪婪的,导致谈判价格拉锯战。
2.货款问题。厂家为了规避风险,要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险,要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙,往往构成厂商谈判的障碍。
3.代理权变更。厂家受各种利益驱动,经销商自身能力欠缺或过剩等,都有可能造成在关于代理权上的矛盾。厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的,经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉,还有一些人为的问题,比如说客户关系处理不当。
4.人际关系。厂家的业务代表和经销商之间的交往多,出现问题的几率也较大。在经销商与厂家打交道的过程中,可能会有很多的层级,业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等,各个层级的利益点不同,考虑问题与行动自然也会有很多差异。经销商和各个层面的关系如何,以及各方面关系如何调和,也是出现拉锯点的原因。
5.“阶段”问题。表面看厂商关系,主动权似乎完全在厂家,而实际上经销商也在选择厂家,厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果,并不是厂家控盘的单向选择。小品牌找大经销商,肯定不会被商家重视,在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌,多半不能及时跟上产品的'发展,落个半路被抛弃的下场。
二、谈判中占据主动的技巧
1.理性考虑产品价格。在选择产品时,经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。选择产品时要综合考虑产品的各项指标:价位、利润空间、包装、质量,以及厂家的各项支持措施等。通过综合考虑,经销商先对产品的价位和市场前景
有个谱儿,到时候与厂家谈价格也就有的放矢了。
2.合理解决货款冲突。对于货款方面的拉锯战,谁也别迁就谁,找个第三方来协调就可以解决,比如以担当运输的货运部门为第三方,厂家和货运交易货款,经销商也和货运交易货款,双方之间完全没有货款交易,也就避免了冲突。
3.吊厂家胃口。厂家有什么胃口?无非是希望看到经销商的销售业绩稳步增长,每个结算周期都能有显著的进步。
当厂家对市场的投入力度不大时,经销商对市场的投放更要谨慎,不要在产品前程未卜时加大资金投入。代理产品之初不要太卖力气,最好留一手,比如说上个月你销1万元的货,这个月你可以销3万元,别那么卖命,做到1.5万元就够了,使销售额保持在一个稳定增长的势头上,让厂家看到希望,给予你足够的重视和支持。
4.长远考虑双方关系。在人际关系方面,应该本着“生意场上,有钱大家赚”的原则。在生活方面,对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的,但关系再好也不能跟他合伙搞一些不正当的活动,比如联合倒货冲销量等。一旦贪图一时的利益,把柄被厂家抓到,就到了他们狮子大开口的索取或者威胁的时候,你就会很被动了。
5.以厂家为主体。厂家业务员的意见有时只代表他个人,并不一定能完全代表厂家。经销商的合作对象是厂家,而不是某一个人,所以要尽量寻找机会,多与厂家的决策层沟通交流。一定要注意认企业不认个人,不要被厂家某个业务员所左右。
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