商务谈判技巧培训内容
商务谈判的每一个环节都是利益博弈,遇到不符合己方利益的事项,拒绝是必要的。接下来小编为你带来商务谈判技巧培训内容,希望对你有帮助。
但拒绝也要有技巧,对方被你拒绝没有怨言,才不会影响你日后的合作。俗话说“人不辞路,虎不辞山”,生意场上没有永久的拒绝,让对方高兴而去,实际是给未来预留机会。
商务谈判,为了维护自身利益,拒绝对方是必须的。但这种拒绝也是人性化的,拒事不拒理,争利不逞强。千万记住一点,哪怕自己的处境真的很不好,也不能伤及合作伙伴。
商务谈判技巧一:以客户为中心进行销售和服务
1、谈判代表的'四项核心能力2、谈判团队的作用及角色分配3、塑造谈判团队的形象与气势4、谈判的四大进程:筹划、试探、开价、议价。
商务谈判技巧二:赢得客户信任——客户心理的AIDA法则
1、理解不同类型的人,如何与不同的人打交道2、拜访准备清单3、计划与预测清单,预估可能结果4、如何应用五步开场法5、在寒暄中试探对方的想法6、创造有利的谈判空间和气氛。
商务谈判技巧三:呈现价值,找到下次的借口
1、如何进行讨价还价,面对客户如何呈现产品和政策的“价值”2、介绍产品给客户公司及个人带来的“价值”:FABl 把握结束谈判的时机3、如何切实地取得对方的承诺4、如何适时提出备选方案,以利双方还有机会。
商务谈判技巧四:遇到客户反对,如何应付
首先第一步是,不要同意顾客的反对意见,这样会加强他的立场。假如顾客所提出意见是容易应付的,你可以立刻拿出证明来,同时还可以要求对方同意。假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手,那么就要以可能的证据来回答,然后再指出一些更有利的优点。
在应付客户的反对意见时,我们必须记住这个要决:让顾客知道我们是了解他的观点的,同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解,并且要诱导他回答:是”。当顾客的反对意见难以驳斥,或难心诱导他回答“是”的时候,通常,推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
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