商务谈判技巧笔记

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，我们看看下面的商务谈判技巧吧！

　　商务谈判技巧笔记1

总体来讲必须服从以下原则：

1、目标价值最大化原则

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：

①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;

②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

2、刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投

入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

3、时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：

①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机;

②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

4、清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。

5、弥补原则

如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠，但在另一方面(或其它地方)必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

　　商务谈判技巧笔记2

1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）

2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）

3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）

4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

第六：虚设上级领导

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”

买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）。

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1、重要目标价值最大化的谨慎让步策略

商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等，同时要让对方感觉到在此处的让步是极为艰难地，让其对己方的让步很感

激也很期待，但让步的幅度一定要控制在让己方得以获得更大的利益的范围内。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：（1）评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；（2）如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。

2、己方丝毫无损的让步策略

在商务谈判实践中，任何让步都意味着要牺牲自己的一部分利益，于是有人便开始寻找一条能够做到不牺牲自己的利益又达到让步效果的途径，即使对方像得到我方让步一样而感到满意。其实，在一定条件下，人们是完全可能做到这一点的。这种策略通常被称为己方丝毫无损的让步策略。

所谓丝毫无损的让步是指在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，当然，这也是商务谈判中必须做到的一点，在认真倾听的同时，向对方表示这样一个意思，我方已充分地理解了贵方的愿望和要求，我们也同样认为贵方的要求是具有一定的合理性的。但是，根据我方目前状况看，因为受到种种原因的限制，实在难以接受贵方的要求。不过我们一定能够向对方保证；我们给贵方在这个问题上的交易条件一定是最优越的，不会有任何一个其它用户会享受比贵方更好的待遇，这点请贵方放心，同时也请贵方能够谅解我们。通常情况下，如果不是什么原则性很强的问题，对方往往会通情达理，接受我方的想法而放弃让步的要求。

我们之所以能够通过上述技巧达到己方丝毫无损的让步，道理也是比较简单的。因此人们对自己争取某个事物的行为的评价，往往并不完全取决于最终行为的结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时感受可能比结果更为重要。如果能够调动本方的谈判技巧，让对方感受良好而放弃对我方让步的要求，这就是谈判的艺术。

从心理学的角度来看，当我们认真倾听对方诉说和要求，肯定其要求合理性的时候，这实际上是对对方的一种尊重。或者说是对其受人尊敬的要求的满足。同时，我们又向对方保证给其待遇不低于其它客户，这又进一步强化了这种受人尊敬需求的效果。这样一来，就会使对方觉得与其它客商相比，自己本身并没有吃亏。这就迎合了人们普遍存在的一种心理：互相攀比、横向比较。以此来避免让步，实可谓艺术。

3、为对方着想的`策略

从本质上讲，双方或多方坐在一起进行商务谈判，就是希望能够达成一个双方或多方均有利的协议。事实上也不存在谈判结果仅仅有利于某一方或几方的现实；同样，要在谈判过程中让对方向我作出让步也是不可能的，即便对方作出了让步，也会相应地希望我方对此有所补偿，或因此而获得我方更大的让步。这就要求我方在获得一定的利益时适当的为对方考虑，让对方在作出一定让步后还对我们持有感激的态度。其实就是互利互惠让步的实质。

所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。从理论和实践的综合角度来看，能否争取到这种互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的方式：一种是横向式商议，即采取横向铺开的方法，将几个谈判议题同时加以讨论，也就是每个议题同时取得进展，然后再统一向前推进；另外一种是纵向深入式商谈，即先集中谈判重要的原则，再开始解决其它议题的纵向前进的方式。很显然，采用纵向商议方式，比较容易使双方产生对某一问题的纠缠，容易争执不休，可在经过一番努力之后，往往会出现单方让步的局面。相对应地，如果我们进行横向商谈方式商谈时，因为该种方式把整个谈判的内容、议题集中在一起同时展开商谈，所以双方很容易在各个不同的议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的让步策略。

人们所需要的满足并非能从表现上简单地表现出来，因此，在没有做出让步之前，应该先仔细想想应该怎样做。让每次让步都给对方某种好处，同时，每个让步又能使我们自己有所得。适当的让步，有时非但会有互利互惠的收获，比如令对方人员之间发生分歧，这是实际谈判中较为常见的现象。争取互利互惠的让步，不仅仅要看谈判议题的商议方式，还需要谈判者有开阔的思路和视野。除了某些本方必须得到的利益必须坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步，在一个问题上卡死。要将谈判看成一盘棋带走，即整个合同的各个具体问题更加重要。要分清楚利害关系，避重就轻，向对方阐明各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意而定。因此在进行让步时，要灵活地使本方的利益在其他方面能够得到补偿。

为了能够顺利地争取到互利互惠的让步，从商务谈判的实践来看，通常采用的技巧是：第一，如果对方要求我方让步时，我方谈判人员首先表示在某个问题上可以让步，但这种让步的作出是与我公司政策、规定或公司主管本次谈判的领导的愿望与指示是相矛盾的，因此我们所做的这次让步是有条件的：即贵方在接受我方让步的同时应该给予相应的回报，以便我们在谈判结束后对公司有个交待，这也是在情理中的事情，想必贵方是会接受的。第二，如果双方同时要求对方作出让步，可以把本方的让步和对方的让步直接联系起来，就是当对方要求我方作出让步时，我们可以表示让步是没有太大障碍的，只是在我方要求对方的让步上双方能够意见统一起来就一切都不成问题了。

4、适度强硬的策略

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的。所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。让步是必要的，但不要以为你必须先按对方的意图进行让步，不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效。这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在采取强硬策略时必须注意到谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。往往适度的强硬会给我们带来意想不到的收获。