房产经纪人的成功的两大法宝
出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功,作为房产经纪人也不例外,下面的房产经纪人的成功的两大法宝,希望对大家有所帮助!
房产经纪人的法宝——“嘴巴甜”
很多年以前,某顶级房产经纪人曾经拜访过一个准客户,这个准客户有一张很大很大的准单子,但是他脾气很怪异,长的一个秃头,像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样,他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮,但是那却是他心中“隐隐的痛”。
房产经纪人当年的一句赞美的话,至今还被当做教材,他对准客户说“先生啊,我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——房产经纪人接着说:“我爸爸也是这样的头发,但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客户哈哈大笑。
推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:
第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。
第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。
第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。
第四:要溶入客户的公司和家庭。
房产经纪人的法宝——“腰要软”
都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。
做了那么多年的销售,房产经纪人更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手,现在,他在一点点地把这些技巧细分,但是,技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话,可以是以下步骤:
接近顾客,产品展示,促成,成交,异议处理,拒绝,问题,接受
无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。
完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的.演技,一场推销就象是一场“秀”。
销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种:
1) 神经病
2) 不说话
3) 太好了!
我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。
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