房产经纪人经营客户的方法
经纪人把客户经营好了,能够形成良好的一个循环,客户能够再帮你介绍客户,这样形成的潜在客户量是很庞大可观的。那么经纪人到底该如何经营自己的客户呢?
1.经营客户的核心:吸引客户,留住客户
吸引客户是第一步,留住客户才是关键。如果只是把客户给吸引过来了,没有把客户留下,那就是一个失败的案例。现在有很多的经纪人一直处于吸引客户阶段,手里有很多的客户资源,但是不知道好好的经营,导致这些客户流失,造成资源浪费,客户的体验感还不好。这对经纪人的个人品牌形象是不利的。所以留住客户才是关键。这才是成功经营的开始。
2.经营客户的方法:建立信任,了解需求,提供需求
通过各种方法把客户吸引到门店里来了,下面就是要留住客户,怎样才能让客户留下呢?首先就是要建立信任,没事的时候多与客户沟通,建立良好的客情关系,展现自己的专业技能,让客户信任你,放心的把事情交给你代理。其次,就是了解客户的需求,了解客户最看重的方面是什么,需要什么样的房子。然后就是满足客户的需求,给客户匹配适合的房源,提供贴心的服务。注意:你给客户提供什么样的服务都要展现给客户,让客户看到你的付出,让客户知道你是真正的为他着想,这样才能更快的促成交易。
3.经营客户的技巧:
1)换位思考
经纪人要站在客户的位置上思考问题,想客户所想,这样你才能了解客户的需求,抓住客户的心理,然后提供相应的服务。
2)不能急躁
对于客户,要有耐心,不要带客户看了两三次房以后就不耐烦了,埋怨客户还是不成交。成交的客户看房次数一般不会低于5次的。货比三家的道理我们都是懂得的。客户不成交一定是还有问题没有解决,经纪人要做的是思考自己还有什么没有给客户展示到的。及时的了解客户的顾虑,然后做出相应的补救措施。一味的`抱怨只会让你的客户越来越少。
3)明确客户利益
当与客户进行交流时,要突出强调客户的利益,站在客户的角度解决问题,让客户感觉到自己买这套房子是赚到了,自然就会愿意成交了。
4)多介绍客户看不见的优势
有些优势是不明显的,客户不一定能看得到,经纪人就有义务向他们介绍,让他们发现房源的优点,让客户自己感觉到“物超所值”!当然,不要一直的强调房子的优点,而不说缺点,对于比较明显的缺点经纪人要自觉的说出,这样能够让客户感觉到你的真诚。你可以从其他的优点来补救这个缺点,告诉客户,这是不影响使用的。
5)善于发现客户的问题,及时的解决
经纪人在与客户进行交流时,应该多听客户说,不要一直的说房子的好处,这样只会显得很假。应该多了解客户的担忧,然后针对客户的问题给出相应的解决方案,客户的疑问都解决了,那么离成交也就不远了。
6)注意细节,细节决定成败
细节决定成败,细节能看出一个人的专业程度、自身素质以及工作态度。所以,不要忽视任何细节的东西,比如:带看房源时,应提前到达,整理一下房间,打开窗户通通风,让阳光照进来,等到客户进来时有一种明朗的感觉,客户对房子的印象就会不错,这样,更能够促进订单的成交。
7)热情对待,贴心服务
对待客户,经纪人时刻保持着那份热情,不要因为情绪的变化而改变了对客户的态度,经纪人一个细小的变化都会引来客户的不满,所以一定要热情的对待客户。另外,在与客户交谈时,应该真诚、做到贴心服务,让客户信任你。比如:在带客户看房结束时主动帮客户拦车,如果是下雨天气,应该提前备好雨伞,做到贴心服务。
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