外贸的谈判技巧
外贸生意最常用的方式之一就是在广交会,博览会,交易会中买卖双方面谈。下面是一位外贸人士分享的关于谈判准备工作、技巧以及不同国家外商谈判风格的一些体会。
1) 外贸谈判面谈前的准备工作
a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉,资金等。
b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c) 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。
d) 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
2) 外贸谈判技巧
a) 谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c) 搞清对方意图。
d) 分析对方的条件,那些可以同意,那些不可以同意。
e) 注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。
f) 注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的'杀价,不要用简单的“不可能”来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么条件,什么样的质量,什么样的标准……找出对方杀价的漏洞,给对方说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商谈判风格种种
a) 日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,私下解决问题,不主张到公证机关去解决。
B) 美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意,不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时,他们很重视包装。因为在美国,包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
c) 英国:英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好,善于交往,并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。
d) 法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
e) 德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。
f) 北欧:(芬兰,瑞典,丹麦,挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始,常沉默不语,听你说完后,才提出他的问题,谈吐坦率,善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告诉他们。
g) 加拿大:他们商人不喜欢做薄利多销的生意,不喜欢价格变来变去,喜欢长期合作。
h) 澳大利亚:商人喜欢有决策权的人来和他们谈判,不喜欢价格变来变去,价格一旦确定,就不再讨论价格问题了。
-
房地产营销的策划方案(通用7篇)
为有力保证事情或工作开展的水平质量,常常需要预先准备方案,一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。那么制定方案需要注意哪些问题呢?以下是小编精心整理的房地产营销策划方案,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。房地产营销的策划方案篇1一、房产...
-
校园元旦晚会的策划方案(精选8篇)
为确保事情或工作顺利开展,就不得不需要事先制定方案,方案是阐明行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的书面计划。方案要怎么制定呢?下面是小编整理的校园元旦晚会的策划方案,欢迎阅读与收藏。校园元旦晚会的策划方案篇1一、整体情况1、晚会主题:世界因你我而精...
-
中秋节的活动策划方案
为确保事情或工作顺利开展,通常会被要求事先制定方案,一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。怎样写方案才更能起到其作用呢?以下是小编精心整理的中秋节的活动策划方案,希望能够帮助到大家。中秋节的活动策划方案1一、活动目的通过形式多样、丰富多彩的活...
-
门店经理岗位职责(精选10篇)
在现在社会,接触到岗位职责的地方越来越多,任何岗位职责都是一个责任、权力与义务的综合体,有多大的权力就应该承担多大的责任,有多大的权力和责任应该尽多大的义务,任何割裂开来的做法都会发生问题。那么岗位职责怎么制定才能发挥它最大的作用呢?下面是小编整理的门...