接近客户的口才技巧
什么是接近?“接近客户的30秒,决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验,那么接近客户到底是什么意义呢?接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的阶段”,下面是接近客户的口才技巧,为大家提供参考。
明确你的主题
每次接近客户有不同的主题,例如想约客户参观演示亲身体验
选择接近客户的方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、电子消息(微信、邮件)
什么是接近话语
专业销售技巧中,对于初次面对顾客时的话语,称为接近话语。
接近话语的步骤如下
步骤一:称呼对方的名:呼出对方的姓名及职称
步骤二:自我介绍:清晰地说出自己的名字和企业名称
步骤三:感谢对方的接见:诚恳地感谢对方能抽出时间接见你
步骤四:寒暄:根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或配合客户的情况,选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。
步骤五:表达拜访的理由:以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉你的专业及可信赖。
步骤六:讲赞美及询问:每一个人都希望被赞美可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。
进行有效的夸奖的手法有三个方式:
1、夸奖对方所做的事及周围的事物。如:您的办公室布置的非常的高雅
2、夸奖后紧接着询问。如:您的皮肤这么白,你看试穿这件黑色的礼服怎么样
3、代第三者表达夸奖之意。如:我们总经理要我感谢您对本公司多年的`照顾。
接近注意点
从接触客户到切入主题的这段时间,你要注意以下两点:
1、打开潜在客户的“心防”
当客户第一次接触你时,客户的感觉是“主观的”,“主观的”含义很多,包括对个人穿着打扮、头发长短、品味,甚至高矮胖瘦等主观上的感受,而产生喜欢或者不喜欢的直觉。他是“防卫的”,“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此,只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”2后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣
2、销售商品前,先销售自己
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
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