商务谈判的准备工作与意义

无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。但是在双方的谈判能力相对持平的情况下，最能决定谈判结果的，是商务谈判的准备工作部分。所谓知己知彼，百战百胜。只有在谈判前了解清楚了对方，才鞥年掌握主动权，一步步地侵略对方。因此，谈判的前期准备工作对于谈判来说相当重要。 need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.

需求，在准备工作的时候预先就关于对方“需求”方面做好充分的调查，就能在谈判中把握主动主动权。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些，就会相对吃亏一点。如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。

选择，在准备时先了解对方对可选择机会的多少。如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。反之亦然。时间，是指在谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。

与顾客关系。在谈判前如能与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。

投资是指查 出对方在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

知识，知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

从以上各点可看出，在商务谈判中，前期的了解是非常必要的.。

收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。

商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。

商务谈判的前期工作，占了谈判的很大一部分，不仅是真个整体的一小部分，而是很重要的一部分。要搞好商务谈判工作，必须做好前期准备工作。