2017银行从业个人贷款重点:个人贷款营销组织
导语:个人贷款,又称零售贷款业务,经过几十年的发展,已成为一项重要的贷款业务。个人贷款,是指贷款人向借款人发放的用于购买自用住房和城镇居民修、建自用住房贷款。贷款人发放个人住房贷款时,借款人必须提供担保。
一、营销人员
(一)银行营销人员分类
1.客户经理是银行营销人员的主力:高级、一级、二级、三级和见习
2.中国银行业营销人员分类:分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分
(二)银行营销人员能力要求
1.品质:诚信、自信心
2.技能:销售、观察分析、应变能力
3.知识:企业知识、产品知识
(三)银行营销人员训练
1.最佳营销团队:花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;
2.差的营销团队:不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人
3.经常组织减压训练
二、营销机构
(一)银行营销组织职责
1.不同级别的银行承担着不同的营销职责论坛
总行:主要职责是管理:制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络,与海内外同行建立合作关系。
分行:主要职责是区域市场的管理:上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的'管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。
支行:主要负责实施具体营销:客户开发与维护,直接进行业务谈判;实现交易,为客户提供服务;收集和反馈客户信息,处理客户异议;进行市场调查,了解市场环境,为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。
2.银行营销组织模式选择:
(1)职能型营销组织
(2)产品型营销组织
(3)市场型营销组织本文来源: 网
(4)区域型营销组织
三、营销管理
(一)银行营销管理的概念
1.管理是在特定环境下,为实现组织目标而对组织资源进行计划、组织、领导与控制的系统过程。
2.银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构想、定价和促销的过程。
(二)银行营销管理的框架来源:
1.银行营销管理框架图2.银行营销管理主要活动
分析营销机会——调整业务组合——制定营销战略——设计营销方案——实施营销控制
•营销部门应在企业内扮演什么角色?
营销部门应当成为制定企业产品和服务商业策略的原动力。所有的商业策略都需要从市场出发,由比营销部门更了解市场的人员发起,把他们的营销调研提交给营销部门。原则上,这样能够更好地了解消费者、竞争者和分销商的行为。
这就是说,大部分营销部门都还没有充分认识到自己的职责,他们把太多的精力和预算放在想方设法地销售企业已经事先决定的市场供给品上。因此,他们是实际上的促销部门,而不是营销部门;他们是所谓1P(Promotion)营销人员,而不是4P营销人员。营销就是这样走向边缘化的。
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2015银行业初级《风险管理》冲刺模拟题
一、单项选择题(本类题共90小题,每题0.5分,共45分。每小题的四个选项中,只有一个符合题意的正确答案。多选、错选、不选均不得分)(1)外汇()是衡量汇率变动对银行当期收益的影响的一种方法。A.缺口分析B.敞口分析C.情景分析D.久期分析(2)下列选项中,不属于商业银行...
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2016年招商银行西安分行校园招聘启事
招商银行西安分行成立于1996年9月,是较早进入西安地区的新型股份制商业银行。伴随着改革开放的高速发展,西安分行秉承因势而变、因您而变的经营理念,以灵活的机制和严格、扎实、高效的作风,实现了质量、规模、效益协调发展。目前西安分行已设立45家营业网点,其中39...
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2015年银行从业资格考试题库:风险管理
单选题:(1)商业银行的()是指银行为资产的增加而融资及在债务到期时履约的能力。A.安全性B.流动性C.收益性D.风险性(2)外汇()是衡量汇率变动对银行当期收益的影响的一种方法。A.缺口分析B.敞口分析C.情景分析D.久期分析(3)下列选项中,不属于商业银行市场风险限额...
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2015年银行业初级资格考试《风险管理》重点知识
风险与风险管理具备领先的风险管理能力和水平,成为商业银行最重要的核心竞争力(一)风险与收益1.风险的三种定义(1)风险是未来结果的不确定性:抽象、概括(2)风险是损失的可能性:损失的概率分布;符合金融监管当局对风险管理的思考模式(3)风险是未来结果(如投资的收...