国际商务谈判的流程及利益
国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范,学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作,更好的确定商机,获得营业额的高增长。下面为您分析国际商务谈判流程及礼仪。
一、国际商务谈判前准备
1、熟知对方
所谓知己知彼,百战不殆,在谈判之前要先了解对方对方的详细信息,了解对方谈判代表的性格爱好等。
2、确定谈判代表
商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。
3、确定谈判目标
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略,以及要在这次谈判中要获得多少收益都要确定清楚。
4、会场的确定
要知道在什么地方谈判,以及会场的布置,是采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。
5、个人仪容仪表
谈判人员出去就代表了整个公司,所以谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。
二、谈判之初的礼仪
1、问好
谈判双方接触的'第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。见到对方要先问候,一般说:"幸会"、"你好"之类。
2、自我介绍
自我介绍要简单明了,一般把单位、部门、职务、姓名介绍清楚就可以了,不必过分繁琐。
3、握手
握手时第一要讲申手的前后顺序。“尊者居前”尊者先出手,主人和客人握手,客人到来之前,主人先出手,客人走的时候,客人先出手。伸手的忌讳:一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。
4、递名片
名片先要放到一个好拿的地方,给客人递名片时要要双手接递,正面朝上,名字对着客人,目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,面带微笑。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
三、国际商务谈判中的礼仪
1、报价
报价时要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。
2、查询
事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。
3、还价
讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。
4、解决矛盾
要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。
5、处理冷场
此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
四、国际商务谈判签约礼仪
1、签约前
双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
2、签约
助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。
3、后续工作
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
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