营销师三级操作题
本站小编收集整理营销师三级操作技能试卷
一、案例分析(第1题~第3题,每题20分,共60分)
1. (1)抽样方法大体上可分为两大类:一是随机抽样,二是非随机抽样。
随机抽样即按随机原则抽取样本,完全排除人们主观意识的干扰,在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有:简单随机抽样法,等距抽样,分层随机抽样法,分群随机抽样法。
非随机抽样,是指并非根据抽取样本,而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中,比如在对调查的总体不甚了解,或者调查的总体过分庞杂时,往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有:任意抽样法,判断抽样法,配额抽样法。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
(2)可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试,而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产--可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言,可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些,则应该能发现这种强烈感情。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
2. (1)一个理想的销售人员应具备以下素质:
·强烈的敬业精神。
·敏锐的观察能力。
·良好的服务态度。
·说服顾客的能力。
·宽广的知识面:产品知识;企业知识;用户知识;市场知识;语言知识;社会知识;美学知识。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
(2)人员销售的方式有:
①单个销售人员对单个顾客。
②单个销售人员对一组顾客。
③销售小组对一组顾客。
④销售会议。
⑤销售研讨会。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
3. (1)成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的:?
A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。
B.帮助新产品打开销路。
C.有助于挽回突发事件的不利影响。
D.有利于建立良好的社区关系。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
(2)广告策略主要有:
A.利用名人效应。
B.赋予产品一种吸引人的形象。
C.以新奇特色取胜。
D.利用人们的逆反心理。
E.赞助公益广告。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
二、情景题(第4题~第5题,每题20分,共40分)
4. (1)这名顾客属于随和型。除了这种类型以外,还有内向型,刚强型,神经质型,虚荣型,好斗型,顽固型,怀疑型和沉默型。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
(2)如果顾客处处提出质疑,甚至质疑销售人员,这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客,我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响,对产品充满信心,但我不企图以自己的口才取胜,因为顾客对我所言同样持怀疑态度,这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步,因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑,从而使交易破裂,同时努力建立起顾客对自己的信任,表现得端庄严肃与谨慎。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
5. (1)一份问卷一般包括:问卷的开头,要包括问候语、填表说明和问卷编号;问卷的'正文,包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码;问卷的结尾,用以被调查者的意见、感受,或是记录调查情况,也可以是感谢语以及其他补充说明。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
(2)要想避免被访问者的抵触,在问卷设计时应注意的问题是:提问的内容尽可能短;用词要确切、通俗;一项提问只包含一项内容;避免诱导性提问;避免否定形式的提问;避免敏感性问题等。
抽查某一调查区域的抽样和调查情况,询问受访者,了解调查员的调查情况;检验调查完毕的问卷是否完整,有无遗漏,可否补救;定期定时开碰头会,了解调查过程中遇到的问题,讨论解决办法,并由负责人了解调查进度和进行情况,予以指导。(10分)
[判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述,否则酌情扣分]
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