维护客户关系的六脉神剑
应届毕业生网小编今天为大家分享一篇关于维护客户关系的文章,希望大家喜欢:
昨天笔者去了一家常去的4S 店修车,我只提出了换轮胎和加氟的项目,但4S店却做出了如下服务:
1、在我拒绝了保养项目后,他们免费为我的车做了一次简单的保养;
2、新更换的原装轮胎令我非常满意;
3、临近夏天,4S加满氟后,整体检验了车子的空调系统;
4、遮阳板上的卡子掉了,4S主动帮我安好卡子;
5、4S将我的车在旁边的洗车店清洗干净并打蜡;
6、最后临走时4S送我一张价值200元的加油卡。
就是这与其他4S店一点点的差距,使我不得不“无条件投降”,是这家4S店的忠实客户 。
4S店的这种做法,可以称其为CRM(Customer Relationship Management)。就是持续不断的比竞争对手多为顾客创造多出这么一点点的价值,让你的顾客别无选择。
第一脉、尊重着客户
谈项目,当客户左右为难时,一定要体谅,不要强求。在客户不想展开合作 时,你最好立即停止你的要求,并依旧心存感激的采取另一种客户可以接受的方式为其提供服务。与此同时,客户会记住善解人意的你,并在适当的时候给予补偿。
第二脉、迁就着客户
合作的最高境界就是达到双赢。二者都希望自己能够做出业绩,同样客户也希望此事能办的漂亮。因此,在合作的`时候,你首先要出色的为客户提供服务,其次还要在尽可能的为客户省下避免多余的支出。
第三脉、体谅着客户
对于客户给予的合作,你一定要心怀感激,并对客户表达出你的感谢,表达感谢最好的方式就是出色的完成你与客户间的合作项目。当客户做出错误决定的时候,你要站在客户方考虑,对其采取宽容、探讨的态度,尽快解决和补救。这样,你的客户会从心底佩服、感激你的付出。
第四脉、附加着销售
在这个时候,你已经不单单是在卖产品了,同时你卖的更多是整体的解决方案,也就是说从发现客户的问题开始,重新去构建营销思想。比如,当客户遇到一些其他的困难时,只要你知道又能做到时,那你最好能帮助他们。看似简单的力所能及,实之转换了你与客户之间的商业关系,你已不再是简单的合作关系了,更多的是你们已经成为了朋友。只有这样,客户才会在下一时间首先想到你。
第五脉、相互着推荐
俗话说:“众人拾柴火焰高”。搜寻你同行业的朋友或与你相关的周边行业,在共同为客户提供服务的同时,让你的朋友和你一起共同赢得客户的口碑。这样即为你的客户提供了更周全的服务,又为你拓展了更广阔的合作空间。相信,不久后客户就会主动来找你。
第六脉、漂亮着收尾
当工作完成后,不要忘了,你还有一个更好的时机留住这个客户,创造下一次合作的机会。那就是送个客户一些合适的小礼品,相信在礼品行业这份小礼物的分量绝对不亚于其他行业。漂亮的收尾是你与客户建立下一次合作的前奏。
飞利浦·科特勒讲的好:“营销不是巧妙地教会我们卖东西,而是一门创造真正客户价值的艺术”。如今,在这种买方市场的环境中,产品同质化的程度越来越高,产品本身的生命周期也越来越短,很多企业推出的营销策略和手段也大同小异,但客户也变得越来越理智。在礼品这个江湖,我们的武力也愈趋文字化,以柔克刚,对客户进行维护和售后服务。
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