卖眼镜如何跟顾客沟通
在市场营销实践中,销售的功能主要是为顾客所提供的服务,包括事前服务和事后服务。接下来小编为大家推荐的是卖眼镜如何给顾客沟通,欢迎阅读。
1、冲动型
顾客特点
a.购买决定易受外部因素影响:如广告、促销等;
b.对广告宣传比较敏感;
c.喜欢购买新产品和流行产品
d.有一定购买能力
语言表现
a.“这镜架是今年新款吗?”
b.开门见山,奔着广告产品而来——“电视上打广告的XX镜片,我就要那种”
c.店里有活动吗?可以给我优惠多少?
销售对策
a.不拖泥带水,快速成交
b.这类客户极易被说服,给出搭配套餐建议,尽量鼓励多购买
c.肯定并赞美顾客的眼光,表示他选中的都是“好货”
2、理智型
顾客特点
a.购买前注意收集有关产品的宣传资料,对口碑、价格、质量等方面加以对比、鉴别;
b.购买过程长,购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定;
c.购买时喜欢独立思考,不喜欢促销者过多介入,一旦做出选择就不会轻易改变立场。
d.配镜多年,对市面上的产品很熟悉。
语言表现
a.你不用说,这些我都知道
b.让我自己挑,选好了叫你
销售对策
a.不要穷追猛打,但也要表现出对顾客的'重视,在其挑选镜架或查看宣传册时保持适当距离,在顾客挑选过程中递上一杯水送上真诚的微笑;
b.话不要过多,精炼的专业术语最佳。若引起顾客兴趣,可以进一步引导。
c.不要夸大产品,实话实说。
3、疑虑型
顾客特点
a.性格内向,行动谨慎,决策迟缓;
b.购买时缺乏自信,疑虑重重;
c.购买时犹豫不定,买还是不买,怕上当。
语言表现
a.“都说眼镜是暴利,一副镜片成本才几块钱呀”
b.“XX店里,一副眼镜才100多块钱”
c.这个真的适合我么?会不会太老气/幼稚/闲脸大......
销售对策
a.大胆承诺。“您放心,我们店里价格很公道。您品味真的很好,挑的都是我们的明星产品,这跟100多块一副的眼镜的差别是显而易见的,不然您也看不上,是吧?”
b.鼓励赞美。“真的很适合您,相信我。即使不信我,您也要相信自己的眼睛呀,来,您再照照镜子,真的很好。”
4、情绪型
顾客特点
a.理性不足,购买行为受个人情绪和情感支配;
b.比较容易接受销售人员的建议;
c.购买中情绪波动较大(很善变,难下购买决定);
语言表现
a.喜欢把所有店面都考察一遍;
b.有的磨磨唧唧,说个没完;
c.有的说的不满意,扭头就走,甚至和店员发生不愉快。
销售对策
a.认真倾听,找出顾客真实需求
b.顺着顾客说,不要和顾客争辩;
c.先熟络感情,让顾客放松下来,再顺着顾客心意推荐产品
5、随意型
顾客特点
a.购买前目标不明确,购买中乐意听取销售建议,希望得到帮助
b.对产品不了解,也不会过多挑剔;
c.很干脆地作出购买决定,经济条件较好;
d.有从众心理,一直不坚定。别人买,自己就买。
语言表现
a.反复征询建议——“这款不错,咦,好像钛架更轻巧耶,哪个更好啊”
b.从众心理,不愿做第一个吃螃蟹的人——这种镜片你们卖的多吗?有很多人戴吗?他们感觉怎么样?
销售对策
a.准确推断,抓住时机,促进大单销售;
b.做顾客的贴心人,态度真诚的给其建议;
c.巧用案例
6、专家型
顾客特点
a.自我意识强,认为自己绝对正确,经常会考察店员的专业知识水平;
b.和他说的一样,他就会相信;
语言表现
a.就某些专业术语和店员讨论
b.喜欢刨根问底,问一些宣传资料中莫名其妙的问题;
销售对策
a.让他表现。他的观点与你相左时,也不要与其当面争执,针锋相对,而应避其锋芒;
b.平时功夫要下足,对产品知识的掌握要非常熟悉,不能让他问倒;
c.听的过程中,在表示“你说得对”的同时,虚心地多向他请教,满足他的表现欲;
-
2023元旦晚会节目主题策划方案(通用16篇)
为有力保证事情或工作开展的水平质量,往往需要预先进行方案制定工作,方案是解决一个问题或者一项工程,一个课题的详细过程。我们应该怎么制定方案呢?以下是小编为大家收集的2023元旦晚会节目主题策划方案,希望对大家有所帮助。元旦晚会节目主题策划方案篇1一、主题:...
-
小学英语老师个人研修计划(通用14篇)
时间过得太快,让人猝不及防,相信大家对即将到来的工作生活满心期待吧!现在就让我们好好地规划一下吧。那么你真正懂得怎么制定计划吗?下面是小编为大家整理的小学英语老师个人研修计划,欢迎大家分享。小学英语老师个人研修计划篇1为了适应“高效课堂的教学模式”,使...
-
关于公司搬迁的通知范文
在发展不断提速的社会中,需要使用通知的情境愈发增多,上级机关对下级机关可以用通知,平行机关之间有时也可以用通知。还是对通知一筹莫展吗?下面是小编为大家整理的关于公司搬迁的通知范文,欢迎大家分享。关于公司搬迁的通知范文1尊敬的客户:您好!承蒙您长期以来大力...
-
语文工作坊个人研修计划(通用14篇)
时间过得可真快,从来都不等人,很快就要开展新的工作了,现在就让我们好好地规划一下吧。什么样的工作计划是你的领导或者老板所期望看到的呢?下面是小编帮大家整理的语文工作坊个人研修计划,欢迎阅读与收藏。语文工作坊个人研修计划篇1为了提高自己的工作能力和业务...