釜底抽薪巧秒控制经销商励志文章
新品招商会进展顺利,经销商信誓旦旦,但是最后发现经销商垄断了资源之后,却不卖力干活。没有品牌和资金优势的产品,如何对经销商进行釜底抽薪、暗招巧控?
郑州市,A饮料公司总部,新品JP的订货会正火热进行。A公司老板对订货会信心十足,因为产品不错,前期也有广告轰炸,经销商和市场对产品都有了一定的了解;同时后期对经销商有强力的促销政策支持,JP有个开门红应该不是难事。果然,订货会开得十分成功,一些网络好、实力大的经销商信誓旦旦加盟进来了。
但是,几个月过去了,市场对JP新品却反应平平。通过调查,A公司才发现经销商只是在垄断品牌资源,经销权到手之后,并没有真正卖力干活。
道理不难理解。像A公司这样的中小型企业,一无品牌可言,二无雄厚的资金来进行推广,要想在短时间内启动新品市场,只能借助于经销商的力量冲锋陷阵。但是经销商也不傻,新品的推广要有大投入,收效是好是坏,谁也说不准;虽说A有促销支持,但是简单的促销就能把一个新产品做起来?与其下死力做这个新品,还不如等等看,等其他市场做起来之后我再跟进,既省力又稳妥。这是A公司大多数经销商的想法。
因此,当前摆在A面前的最大困难就是怎样让经销商专心干活,尽快使JP新品推向市场。方向明确了,怎么解决呢?
业务员身上出现了突破口
A注意到,实力较大的经销商通常都是企业化运作的,拥有5~20名业务员,并配有专门的.业务经理,经销商老板则担当战略决策角色,不少已经脱离了日常的市场经营。因此,业务员是市场人脉的真正掌握者,也是渠道竞争中最为关键的因素,他们是经销商(企业)与终端之间的桥梁。
然而,经销商老板普遍更注重对项目的争取和市场的投入,对业务队伍建设却往往掉以轻心,甚至不断降低业务员待遇来节约成本,结果业务员民工化,随之带来销售队伍流动率高、执行力差、工作程序混乱、市场维护和开发能力严重不足等问题。
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