银行从业资格《个人理财》重点:了解客户的方法
导语:在银行工作中,了解客户的方法有哪些你知道吗?下面是本站小编整理的《个人理财》相关考试资料,需要了解学习的小伙伴们一起来看看吧。
1、开户资料
开户,是理财师与客户的首次接触,也是了解客户、收集信息的最好时机。
在填写开户资料时,理财师可以获得客户的基本信息,还可以协助客户填写《客户信息采集表》,收集到有关学历、就业情况、个人爱好、婚姻情况、子女情况等信息。
一般情况下,客户在开户时比较容易接受填写和提供相关信息,此时理财师不应急于完成开户和产品的推荐,而应该把重点放在客户了解和建立关系上。否则,后续更多信息的采集会更加困难。
2、调查问卷
为了更全面了解客户,理财师应邀请客户参与或填写有针对性的'调查问卷,调查问卷是比较常见有效的收集客户信息和观点的方法,可获得客户对投资风险的态度,以及过往投资情况、资产状况和对未来的预期。问卷也有一些测试类问卷,可起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。
优点:简便易行,有的放矢、有针对性采集信息,容易量化,客户接受度高;
难点:问卷设计需要精确科学,客户有时不愿意填写或认真填写。
3、面谈沟通
面谈沟通是深入了解客户并建立长期关系的契机,理财师能借此与客户增进彼此的了解,获取大量的客户信息。
第一,理财师在见面前要有所准备,包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等;
第二,理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求,突出专业形象和真诚,取得客户信赖。
第三,理财师应掌握一些关键的沟通技巧,如提问、聆听和肢体语言的技巧。
第四,要做好后续跟踪工作,如电话或邮件致谢,询问客户提及的事情或问题。
4、电话沟通
电话沟通是理财师服务客户的一项重要方式。
优点:工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行;
缺点:对客户周围环境和肢体语言毫无所知。
其他沟通方式:电邮、微信、微博、QQ
在接触客户、提供专业咨询服务时,注意以下工作原则:
树立以客户为中心的思想,一切工作从了解客户需求出发
熟练掌握与客户沟通、服务的技巧。
了解客户是一项长期的工作,不可急功近利。
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