物流师采购谈判十要点
作为物流师,采购谈判是我们经常遇到的,那么在谈判当中要注意哪些要点呢?一起来学习学习!
1、让步
A:寸步不让 除非交换
(但…做有条件的接受)
B:如果减多少…钱,那么下一个定单让你做
(假设一个虚的,使让步感到诚实一点)
C:让步要小,越来越少,到最后非常少
D:让步要慢,越来越慢
E:不要等额让步(5%)
F:先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少
G:不要整数让步
2、多听、多问、少说
A:开放式的提问、希望得到更多信息
(能持续下去)
B:封闭式的提问、希望确认信息
(用于总结、结束、或确认…)
C:反问的技巧
(把被动变主动,便于控制局面)
D:澄清对方提问
(明确他们的目的`所指)
E:拒绝对方提问
1、咄咄逼人
2、唯唯诺诺
3、直言不违
3、不要接受分割条款
(先易后难,从简单的入手,复杂的放在后)
4、提建议后,叫对方提反建议
(如报价后,对方未回复,那么你需问对方的要求,目标价等)
5、谈判尽可能用母语
(有时间思考,如:出现问题可推到翻译问题上)
6、声东击西
善于制造僵局(采购)
销售害怕僵局,希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换,如:
采购方 销售方
付款 60天 45天
保修 2 年 1 年
7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西
你重要并不是他重要
8、同一时间问同样的问题,问不同的人
(信息收集,多方了解求证差异,做比较)
9、不同时间问同样的问题,问同一个人
10、谦虚与赞美
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