房产经纪人谈判技巧
谈判技巧是每个房产经纪人必备的专业技能,那么如何在谈判中让自己占领领先地位呢?小编整理了一些房产经纪人的谈判技巧,一起来看看吧!
挤牙膏式谈判
不知道你们有没注意到,一般人的让步方式有个很大的问题,试想一个场景,客户看上一套市区两居房,业主说,这房子得卖200万,而客户说这太贵了,只能出100万,此时就开始谈判,而通常遇到这种情况,谈着谈着,业主当然得把价格从200万往下降,而客户得把价格从100万往上加,所以到最后,彼此预期的结果很可能,是在150万时成交。
这种从起价开始,每次加一点,不行的话,再加一点,直到双方满意为止,这种向爬楼梯一样一阶一阶逐渐登高循序进近的方式,我们称之为旋街式的让步,但有个更形象的词语来形容,挤牙膏。而挤牙膏就是一般人最爱用的`一种让步方式,之所以人们会喜欢用这种挤一下让一点的方式来谈判,主要是因为大家怕吃亏,怕自己一口气加码的幅度万一超出对方的预期,就会让人家捡到便宜。同时,我们也怕自己一开始让得太多,那么就会在后来缺乏筹码。
前阵子,有部电视剧很热门叫《欢乐颂》,在这部剧里头,女主角樊胜美,她的爸妈为了解决儿子的问题,不惜一次又一次的逼女儿出钱出力。而女主角呢,则是百般抗拒,说自己实在没办法,直到受不过家里苦苦相逼,才每次又多凑出一点点来,但她这种挤牙膏的方式就有个麻烦,就是每次让步时都会和父母强调,这是最后一次了,这是我的底线,但一等到压力来临,谈判濒临破局时,又会多让一点点,以至于你前面那些警告与申明,就变成毫无意义,毫无威胁性。
而试想,当你发现你的谈判对手是那种挤一下让一点的个性时,就算今天真的快要踩到他的底线,你会相信吗?你会觉得不管啦,总之再给他点压力试试看,所以那些喜欢挤牙膏的人,虽然原本是怕吃亏的,结果却往往使得自己在不知喊停的对手面前,一次又一次越让越多。
跳悬崖式谈判
跳悬崖式谈判就是一开始我们一步都不退,等对方的压力累积到一定的情况下,再一口气做出一个戏剧性的大让步,就好比,一开始业主说这房子卖200万,你还价说100万,但此时老板说不行,说这个房子就是要值200万,少一块钱都不行,结果谈来谈去老板始终坚持,要就200万,不要拉倒。好,直到你们两磨了老半天,业主叹口气说,时间不早了,我也累了,看你这么有诚意,想必是个识货的,一口气从200万降到160万,那我问你,这时你还会厚着脸皮说自己想再减个10万吗?
是的,这就是跳悬崖的让步,它包含了三个元素:
咬定你原本的底线,累积压力不轻易退让。
出于某个特殊原因,突然愿意松动,愿意一口气做出大幅度的让步,但也因为如此,这个特殊的退让是仅此一次的。
表示出态度说,在我已经做出了这么大的让步后,你再逼我,就有点欺人太甚了。
对比
你看,相比之下,挤牙膏时你的态度是遇到压力,轻言退让,每次又只让一点点,使人毫无感觉,这样一来,只会让人家觉得你这个人就是欠敲打。而跳悬崖呢,则是用一个明显有感觉有落差的让步,来让人家觉得这个机会再不把握,还真没下次了,而且相较于你之前态度的强硬,现在你愿意松口,他们都得领你这个情。
总结
面对重要的谈判时,强烈建议,尽量不要用挤牙膏的方式来让步。
其次,跳悬崖的让步,顺序分三段,第一段,咬定不让,第二段,借由某种不容易被复制的理由一次性的给出一个让人有感觉的让步。第三段,表达自己已经尽力而为的态度。
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