房地产销售人员的价格谈判技巧
价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、 谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交。
(1) 客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
(2) 客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。
(3) 客户开价后,你要努力抬价。有以下几种策略: 表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。 可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值(物超所值)。 同等产品相比较,产品的价值。
(4) 客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5) 让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的.要求。 比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、 折扣的谈判技巧第一原则:
作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则:你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。第三原则:同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。策略 :
换产品给折扣。比如:从低到高等
2. 多买房多给折扣。比如:拉朋友(老带新)
3. 改变付款方式有折扣。比如:贷款到一次性
4. 以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
(3)要让对方在重要的问题上先让步
(4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、 价格谈判的方式要站在客户立场上。
给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2. 告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
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