拆迁谈判的技巧和要点

拆迁谈判技巧及要点因地方政府土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有政府背景往往是强势一方，而被拆迁人则是弱势一方。

尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结其要点如下：

1．收集必要的相关信息信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：

（1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。

（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？

（3）对方谈判人员的组成情况如何？他们的背景、性格如何？

（4）拆迁的评估机构是谁？评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被漏评？

（5）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？他们的谈判有何得失？

2．组建一个谈判小组因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：

（1）业主 熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的决策和协议的签订；

（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、确定谈判重点和秩序、运用谈判策略等，为业主提供全方位的咨询服务；

（3）资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。

（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于政府立项，拆迁人往往有政府背后撑腰，业主是不可能通过诉讼解决拆迁补偿问题的。

3．策略地安排谈判的时间和地点在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，容易做出让步。在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判，否则对方会认为你很希望被拆迁。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员策略地干扰或中止谈判的进程。

4．确定理性的谈判目标很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的.极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。没有理由的要求容易被对方认为是“狮子打开口”。这一目标可以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。

5．抓住谈判的核心问题绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。现以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括：

（1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；

（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；

（3）地上附属物（装修等费用）149万元；

（4）机器设备净值（原值×成新率%）1547万，评估值537万元。通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）。

所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算成功。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。 通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格66万元。如果全部按非市政公用设施拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题。