采购和供应商谈判技巧
供应商的类型千千万万,但采购谈判中供应商的表现却有规律可循,今天为您分解与六类典型供应商的采购谈判技巧。下面是小编为大家整理的采购和供应商谈判技巧,欢迎阅读。
第一、哭穷指责型
这类供应商喜欢哭穷,说没钱赚,说工人的工资都发不下去了,还有意无意的指责你的'工作,如验货慢、商品陈列位置不好等。
应对杀招:诚恳倾听,然后解释那些他认为你做的不到位的地方,最后表示你明白却没办法,公司给你难题多等,自始至终坚持自己的利益。
第二、突然沉默型
突然沉默是想使你感到不安,促使你不断说话,以获得有用的信息。
应对杀招:不要解释,而是提问问题,必要时反其道而行,问他沉默是否意味着同意了你的提议,逼他说话。
第三、红白唱戏型
通过红脸与白脸的配合,扰乱你的心绪,争取更多的利益或更少的让步。
应对杀招:观察对方两个人的目标距离,设法阐述自己要求的合理性和充分性,改变其中态度强硬者的参照系。
第四、态度强硬型
自恃商品独特,态度强硬,不把采购放在眼里。
应对杀招:分析威胁,此商品是否有替代品或竞争品,同时强调己方优势,暗示或者威胁我方的可能代价,但在找到替代之前不要正面应战以免造成关系恶化。
第五、让步出血型
为了表现诚意,说让步出血,但实际商品价值含量很低,或者提供的货品以次充好。
应对杀招:要根据市场和自己的实际情况,评估这种退让是否对我们有利,同时制定严格的合同质量规定。
第六、最后通牒型
供应商表示已尽力了,价钱不能再低,要么接受,要么算了。
应对杀招:不要作任何承诺,也不必正面回答这个问题,寻找一个机会,转移到另一个新问题上。
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