购房谈判的相关技巧

篇一：购房谈判宝典购房谈判宝典

对比路段掌握先机对于置业者来说，找出心目中理想的楼盘是置业的第一步。

由于各人的要求不同，因此对即将购买的楼盘作出准确定位，将是奠定讲价基础的第一步。

这时需要仔细收集同类楼盘的相关资料，详细了解不同楼盘的价格和周围的配套设施。

完成了这些工作，心中将有详实的资料，具备了成为“谈判专家”的基本资格。

目前发展商对楼盘的定价更多是参考同类型、同素质楼盘而定，即发展商普遍采用的是随行就市的定价法，与成本不一定有绝对的关联，所以在价格上有一定弹性。

置业者只要对类似的地段、楼盘素质等有了全方位的了解，在实际买楼时就能够根据市场行情，作出相应的价格的判断来和发展商讲价了。

用心看楼找出缺陷置业者绝不能忽视对心水楼盘的考察，大至楼盘的区域环境、楼盘内环境，小至有意购买的那套房的室内空间设计、朝向、通风采光和景观等，留意其不足之处，暗记在心，这可是跟发展商讨价还价的“本钱”。

如果看的是现楼，则更要留意房屋的建筑和装修质量等。

如果可能的话，还应尽量选择在不同的时间和天气里去看，这样既可表示强烈的购买愿望，也更全面地考察房子的综合素质。

观察楼盘外部环境和配套设施的缺陷，是买楼砍价的必备“撒手锏”。

对某些交通还不大完善的郊区新盘而言，这点尤其重要，因为公交车线路少，购房者如果没有私家车就很不方便，发展商为了吸引更多的置业者，势必低价入市，更有甚者不惜血本送各种家电和家具，旨在吸引人气，同时为第二期、第三期的推出做准备。

置业者可以抓住这个有利时机，争取让发展商在价格上作出最大让步。

细心计价不动声色销售人员计价通常会按照置业者选择的付款方式计算所购房屋的实际价格，如果正好适逢该楼盘开展销会，往往还会有额外折扣。

这时，置业者应该仔细核对销售人员所计算的每一项付款内容和数据，然后不动声色地进行考虑，就算该售价很“抵”，也不要欣喜若狂，否则善于察言观色的销售人员在接下来的讨价还价中往往不会轻易让步。

在计价的时候，置业者要多留心其它成交者的价格，因为对于发展商来说，能和别人成交的价钱其实也能和你交易。

比如有些发展商推出旧业主介绍新业主买楼，新业主可获额外九八折的花招，这时就算没有旧业主介绍，但在买家的凌厉攻势下，说不定也可以获得相同的优惠。

就算发展商不让步，要找旧业主介绍也不是一件难事———只要填个名字就可以免掉一年管理费，这样大的便宜事谁都愿意做。

另外，不要轻易被广告上宣称或现场售楼人员号称的额外折扣所迷惑，因为某些楼盘可能会采取提高面价、增大折扣的做法，如果你不清楚楼盘的“历史”价格，很有可能会吃亏。

抓住弱点大胆压价大多数情况下，销售人员计算的“实价”其实还是有松动的可能，因此这时置业者应很诚恳地、一点一点地将楼盘或该套房子的不足之处讲出，然后露出犹豫不决的表情。

销售人员虽然会针对买家的疑问进行解释，但肯定有些“底气不足”。

然后，置业者就可以用“这样的质量，似乎不值这个价钱之类”的话开始压价。

有时候，销售人员可能没有进一步降价的权限，可让他向上级主管请示，以获取更实惠的价格。

对方这种可供压价的弱点是多方面的，比如说装修，你可以从材料方面批评，房内的间隔是最容易“各花入各眼”的，可以指出种种理由。

此外，还可以举例同区其它楼盘的优点来作比较，使销售人员心理防线步步退缩，不得不作出最大的价格让步。

要坚信，不可能没有弱点的楼盘。

审时度势以守为攻经过前面的努力，置业者可能已经拿到了特别优惠的价格了，这种情况下，若是你所选择的楼盘非常旺销，则要尽快决策，以免被别的买家捷足先登。

但现在这种楼盘并不多见，因此你可以运用“拖延决策”的手法，以守为攻，迫使发展商给你进一步的优惠，如送家电或送一年管理费之类，省下的钱不会很多，可是也值得争取。

谈判前的准备购买房产要投入相当大的一笔资金，因此投资的安全性是每一个购房者必需要考虑的首要因素，否则稍有不慎，购房人的利益就会受到侵害。

而要想确保房产安全无误，了解房屋的产权状况，则是每一个购房人在购房前必需要做的事情。

购房前对所购房屋的产权有清楚的认知，不但可避免受到可能的坑害，而且购房后自己的利益也可以受到法律的保护。

??要了解房屋的产权状况，购房人第一步要做的是要求卖方提供合法的证件，包括产权证书、身份证件、资格证件以及其它证件。

??产权证件是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。

??身份证件是指身份证、工作证和户口薄。

??资格证件是指查验交易双方当事人的主体资格，例如：商品房出售要查验出售方房屋开发经营资格证书；代理人要查验代理委托书是否有效；共有房屋出售，需要提交其它共有人同意的证明书等等。

其它证件是指：出租房产，要查验承租人放弃优先购买权的协议或证明；共有房产，要查验共有人放弃优先购买权的协议或证明；中奖房产，要查验中奖通知单和相应的证明等。

??第二步是向有关房产管理部门查验所购房产产权的来源，查验的具体方式是： ??查验产权记录。

包括：??一、原房是是谁，假如为共有财产，则应注意各共有人的产权比重及拥有权形式；??二、档案文号，即该宗交易的文件编号，假如查询者希望获得整份文件，可依此编号向有关方面取阅该文件副本；??三、登记日期，此日期为该宗交易的签订日期；??四、成交价格，即该项交易的成交价，查询者应注意如果成交价是注明“部分成交价”，则代表该成交价不单只包括该房屋，并且包括其它房地产成品；??五、其它内容，如房屋平面图等。

????第三步是查验房屋有无债务负担。

房屋产权记录只登记了房主拥有主权的真实性以及原始成交情况，至于该房屋在经营过程中发生债务和责任，则必需查验有关的证明文件。

包括：抵押贷款的合同、租约等，还要详细了解贷款和偿还额度、利息和租金的来源，从而对该房产有更深的了解。

??另外，购房者还需了解的内容有：所购房有无抵押，房屋是否被法院查封等。

??总之，要了解房屋产权的真实情况，购房者除了要向卖房方索要一切产权文件，仔细阅读外，还要到房屋管理部门查询有关房产的产权记录，两相对照，才能清楚地知道该房的一切产权细节，不至于有所遗漏。

购房杀价小窍门有人说，买房屋胜败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购房者而言更是如此。

只有买到便宜的房屋才有自己的利润空间．否则抛出之后,不但没赚甚至要赔本。

房地产买卖谈判的技巧在于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知己知彼。

最后，心要"狠",狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，胜券在握。

??一要不动声色、多方了解??1.看房屋。

房子是实物，一切都可收入眼中，看房子里，应表现也自己有兴趣，太冷淡卖主对方也会没有心思同你多谈，同时细心观察房子结构，采光，保养,周围环境等，还要多听卖主解释，多问卖主问题。

??2.掌握背景材料。

房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出价多少，可作一个参考系数。

愈是多人出价的房屋，表示其转售力愈强。

??3.让卖主知道你购房是自住，非为转卖。

通常卖主不希望房屋销售人员居间获利，而且喜欢自住之买家，一可卖得高价，再者比较简单。

??二要摸透卖方心理??1.卖方多久内必须卖屋，对于在什幺时候杀价非常重要，愈接近卖主要卖的期限，卖主愈急切出售，这就是你最有利的杀价时刻。

??2.了解卖主售得屋款拟作何用途。

如果卖方信得屋款，并不急用，则房屋杀价，必遭许多挫折，遇此情形，是你罢手或者转向的时候.??3.定金方面。

定金多少才算恰当，并无一定标准，视各人需要而定，由双方协商。

??杀价原理：??1.暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露，使卖主对自己所开高价失去信心借以达到杀价的目的。

??2.拖延战术。

若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称需时间汇集资金等，等到临近期限的最后一个阶段，给予杀价。

??3.合伙战术。

你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所出价格需同合伙人商议略施小计杀价。

??4.欲擒故纵。

对于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜欢的各种理由，借此杀价。

?? 总之，杀价的方法很多，买主只要头脑清晰，灵活运用，见机行事，必能心想事成，大功告成。

??有人说，买房屋胜败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购房者而言更是如此。

只有买到便宜的房屋才有自己的利润空间．否则抛出之后不但没赚甚至要赔本。

房地产买卖谈判的技巧在于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知己知彼。

最后，心要“狠”，狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，胜券在握。

多听多看 买房杀价的窍门多听销售人员与其它客户的对话。

比较销售人员对自己说的与对别人说的是否一样，考察楼盘的可信度。

听听别人能砍到什幺价位，好让自己心中有个底。

多看主要是看工地，看工地的管理水平，看工程进度，从中可了解发展商对工程质量是否精于把关，后续资金是否有保障。

不露声色当与销售人员开始接洽的时候，不能流露自己对楼盘的喜欢。

他一个劲地吹嘘楼盘的优点，你就要不温不火地告诉他这没什幺稀奇，在周边的什幺什幺楼盘也有。

火候的把握在于，既要堵上他的嘴，又要给予他希望：对这个楼盘我还是欣赏的。

拉近距离当优点都“不成为优点”的时候，缺点也就明明白白地显露出来了。

这时候你要让他感觉到，想掩盖是没意义的，但这些缺点我还是可以“包容”的。

晾晾何妨这时差不多可以讨论合同了。

凡是销售人员口头答应过的事，都尽量让他“落笔为安”。

当然他会为难，因为一般公司都不允许这样做的。

但你要让他明白，你不是为了日后找茬儿打官司，只是需要一种诚信的表示；如要较真儿，你现在就能告他：哪条法规规定违约赔偿只是发展商单方面约定的5％而不能是3％？最后才切入正题———砍价一手楼砍价诀窍要砍价，既要有颠倒黑白的本事，又要有求真求实的精神。

篇二：买房时如何砍价的十五个诀窍

买房砍价十五招

其实买房的过程就跟做生意的过程一样，买房谈判时，与对方的谈判就是商品买卖的一个过程，在这个过程中要懂得把握对方的一个购房心理，要懂得掌握最佳的出手时机。

具体该如何操作?请看下文的买房谈判技巧。

房屋买卖流程：(一)替自己留下讨价还价的余地。

如果你是买主，出价要低些。

不过不能乱砍价，砍出的价格务必在合理的范围内。

(二)让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。

(三)让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。

(四)让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。

(五)不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。

(六)同等级的让步是不活要的。

例如对方让你60%，你可让他40%，如果对方说你应该让我60%时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。

(七)不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。

(八)有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

(九)记住“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步。

(十)如果你无法吃到大餐，便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。

(十一)不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。

(十二)不要不好意思说“不”。

大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。

所以要耐心些，而且要前后一致。

(十三)不要出轨。

尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。

(十四)假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。

(十五)不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格;在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。

篇三：买房谈判提纲

买房谈判提纲

一、买房谈判前的准备1、了解楼市状况（1）买房前的知识准备——先让自己成为半个房产专业人士。

对于房地产这个对我们来说信息不对称的市场，主动缩小信息差距，减少盲目购买或者上当购买的机会。

在准备购房之前更需要对楼市有所了解。

（2）买房的选择准备——查询打听情报与实地看盘。

一定要对自己选中楼盘的周边物业情况有所了解，比如同档次房屋的价格、销售状况、实际使用率、出租市场潜力等方面的情况。

此外,还应考察打算购买的房屋周围的环境,楼房视野开阔度、空气及噪音状况、周边地区的文化氛围、地区未来规划等要素也都要考察。

交通状况、社区环境、 户型结构、位 置 、面积、室内格局、户型结构、朝向、楼层、设施、设计、质量、查看五证二书、五证：(1)国有土地使用证： (2)建设工程规划许可证： （3）建筑工程用地规划许可证：(4)建设工程施工许可证： (5)商品房预售许可证：二书：（1）企业法人营业执照（2）房地产开发企业资质证书住宅外部环境、房屋内部情况 、物业管理的水平、入住以后的费用等。

2、明确购房目的（1）.买房的资金准备——我准备用多少钱买房？在购楼前需要问自己一个问题：到底需要什么样的房子？（2）.买房的心理准备——我想把家安在什么地方？反复思考问题是：到底想把家安在什么地方？在购房时会考虑房产与自己及配偶工作单位之间的交通状况，包括公共交通体系、路况和路程长短。

?3、了解开发商心理?对于购房者来说，明了开发商定价的方法和理念，掌握必要的交易谈判技巧，会使自己少支出而多获益。

一、房价构成?二、开发商的定价方法三、开发商的销售原则4、房屋价格在我能够承受的价格范围内做出一个最合理的投资。

我需要考虑月收入、预期还贷能力、贷款方式、银行利率、地段升值潜力等诸多因素。

5、了解房屋销售进度(l)多次察看销售进度表。

(2)向销售人员要求购买那些已标明售出的房屋。

(3)查看购房合同编号，也能对销售进度有大概的了解。

为得到真实成交价，可要求销售人员提供有关合同，或直接向购房人员了解。

6、要了解房屋的产权状况。

购房人第一要做的是要求卖方提供合法的证件，包括产权证书、身份证件、资格证件以及其它证件。

第二是向有关房产管理部门查验所购房产产权的来源。

第三是查验房屋有无债务负担。

另外，购房者还需了解的内容有：所购房有无抵押，房屋是否被法院查封等。

二、购房谈判的过程正式的谈判是房地产买卖的关键程序，前面所进行的一切工作可说都是为了这个过程而准备的。

谈判即是技巧艺术，同时也是心理战。

(一)多听、多看、多提问：到售楼现场后要多听售楼人员的介绍；多看模型、样板房、介绍说明书，充分了解产品；洽谈时要多提问(可以事先准备提问内容)，售楼人员回答不准确或比较含糊时，要紧追不舍，不要轻易放过。

“沉默是金”：购房者在洽谈时要尽量“沉默是金”，不将自己的底脾过早亮出，始终站在比较有利的位置。

敢于说“不”，要学会说“不”。

“不!我需要足够的时间考虑”，“不!我还需要回家和家人商量”。

分头出击，火力侦察：遇到比较满意的房屋，除了自己参与洽谈外，也可以让家人一起参与，但须分别前往洽谈。

我和家人在不同时间分别和不同的销售员洽谈，往往可以得到不同的信息，不同的优惠，就可以最理想的价格成交。

(二)掌握杀价的时机1、 市场不景气时，高空置率给方提供杀价良机;?2、利用发展商急于占有市场的机会杀价; ?3、利用卖方的困境杀价;4、掌握卖场杀价时机;5、排除竞争对手后杀价;（三）1、吹毛求疵（颠倒黑白）。

譬如，临近交通干道出入方便，说车辆噪声和废气让人难以忍受；旁边有体育场你可以把它当作缺陷，因为人流量大，干扰增多。

2、讨论成本（求真求实）对房地产开发成本构成比较清楚，我可以与对方详细讨论，挑出卖方成本或利润中虚假、偏高的部分，迫使对方将售价降低。

3、迂回拖延一般每个销售人员都会有一定的销售任务和销售权限，采取拖延战术，你不急他急，我会处于有利位置。

?1.暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露，使卖主对自己所开高价失去信心借以达到杀价的目的。

??3.合伙战术。

你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所出价格需同合伙人商议略施小计杀价。

4.欲擒故纵。

对于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜欢的各种理由，借此杀价。

压价与取得优惠我在价格谈判过程中，一方面要求把所有应该包含在房价中的成本、费用打入房价，另一方面，还要尽可能要求开发商把部分价外费用打入房价中，由开发商替购房者支付，如应由购房者支付的交易手续费、契税等。

三、签单与过户1.买房的签单阶段———预售登记与合同2.买房的实质阶段———交易与过户

篇四：谈判技巧史上最牛的二手房谈单技巧

如何斡旋谈判

不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。

一、 谈判的基本原则1、差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。

这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。

（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。

2、软柿子原则谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。

总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。

3、和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！4、信任原则以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。

如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。

不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。

在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。

总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。

5、电话次数要大于电话时长好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。

因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。

而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。

正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。

通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。

一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

6、中立原则好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。

经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。

每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！7、倾听原则在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。

经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。

其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！8、敢于要求在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！”??在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）9、拱热度要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了230万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！ 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出220万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的'多给房东打几个电话假谈，即使他的240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。

10、放价原则对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。

例：房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降;同理，用260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）11、稳定价位房东要价240万，客户出价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话打烦了（让他感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了，他这个240万才是稳定的价位。

12、差价处理如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都出的高。

我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万，告诉客户我们给他又争取了5万，是245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！二、谈单的流程客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要240，我们告诉客户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价！3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上述的12个原则开始谈判。

4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈，把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易就约双方见面，一定要把90%的问题在见面前解决，绝对不能把90%的问题拿到见面时解决！7、谈租赁单的关键点：（1）佣金谁给（2）起租期什么时候开始双方是否一致（3）付款方式，年付还是半年付（4）是否开发票，谁来出税金谈买卖单的关键点：（1）佣金给多少（2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款（3）交房时间（4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年，（5）家具家电、车位怎么算8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果三、谈单话术思路指引1、谈房东思路（1）首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款（70%的人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的）（2）接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述原则）（3）用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。

（4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价（5）如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！（6）利用公司品牌进行说服，让房东信任我们（7）利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。

（8）拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！（9）制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！（10）同样的话重复说，一次不行两次三次??一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！2、谈客户思路（1）首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从2006年一直到现在调控，但房价一直狂升，尤其万柳06、07年飙升，08年也是稳中有升！所以，房价不会落！（2）同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不论学习、生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑着北京的房价，现在北京是世界的北京，外国人都开始在北京购置大量房产，更不用说是中国人。

需求量一直这么大，供小于求，房价怎么会落！（3）大家都说奥运会后房价回落，大哥您想：现在包括好多房东也都在这样想，那么他们会抢在奥运会前赶紧放盘出售！也就是说现在他们的价位是最好谈的，因为现在大家都在观望，房东急着放盘，供应量加大，客户观望，需求量减少，供大于求，那么现在买房是房价

篇五：[技巧][谈判]谈判技巧

目录引言 ................................................................................................ 2第1章 准备谈判 .............................................................................. 21.1谈判概要 ............................................................................................................................ 21.2理解交易原则 .................................................................................................................... 41.3确定目标 ............................................................................................................................ 51.4精心准备 ............................................................................................................................ 71.5评估对手 ............................................................................................................................. 81.6选择战略 .......................................................................................................................... 101.7拟定议程 .......................................................................................................................... 121.8营造良好氛围 .................................................................................................................. 13第2章 正式谈判 ............................................................................ 152.1判别气氛 .......................................................................................................................... 152.2提出建议 .......................................................................................................................... 162.3回应提议 .......................................................................................................................... 172.4对付计谋 .......................................................................................................................... 182.5领会身体语言 .................................................................................................................. 212.6建立优势 .......................................................................................................................... 212.7强化优势 .......................................................................................................................... 222.8削弱对方优势 .................................................................................................................. 23第3章 结束谈判 ............................................................................ 253.1适度让步 .......................................................................................................................... 253.2选择结束谈判的方式 ...................................................................................................... 273.3结束谈判 .......................................................................................................................... 283.4挽回破裂的谈判 .............................................................................................................. 303.5借助调解人 ...................................................................................................................... 313.6申请仲裁 .......................................................................................................................... 323.7实施决议 .......................................................................................................................... 33 自我能力评估 .................................................................................... 35谈 判 技 巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。

《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。

本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。

这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。

内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。

第1章 准备谈判俗话说“不打无准备之仗”。

要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。

如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。

1.1谈判概要如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。

实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。

小提示1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。

小提示2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。

1.1.1理解谈判原则成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。

谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。

互惠互利是谈判的基础。

为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。

小提示3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。

小提示4： 通过练习谈判来提高技能。

1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。

成功的谈判所需的核心技能包括：? 善于界定目标范围，而且能够灵活变通；? 善于探索扩大选择范围的可能性；? 充分准备的能力；? 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；? 分清轻重缓急的能力。

这些技能在日常生活和谈判中非常实用。

花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。

1.1.3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。

注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。

A方身体向搭档倾斜头斜向搭档B方搭档之间的眼神交流小提示5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。

小提示6： 根据谈判类型决定谈判策略。

1.1.4区分谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。

在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。

它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。

谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。

无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。

例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。

小提示7： 把代理人的职责划分清楚。

1.1.6委派代理人美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。

”当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。

如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。

委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。

一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。

要点? 谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。

? 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。

? 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。

? 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。

1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。

例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。

偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。

例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱，但如果你想买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。

在你看中了某幢房子而想买下的情况，如果其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。

与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。

1.2理解交易原则正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得满意结果的保证。

整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之。

小提示8： 明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。

1.2.1谈判步骤准备提交议案辩论讨价还价结束1.2.2双赢谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。

只有这样，谈判者才感到他们是成功的。

要达到这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。

胜利是人人都想得到的，在体育竞赛中的双方有输有赢，但谈判可以以双方都胜利而结束。

当工会与资方谈判时，他们会为工人赢得更多的报酬，同时资方可获得提高生产率的保证。

1.2.3文化差异不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。

例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。

另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。

小提示9: 富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示小提示10： 草率的决定会使你后悔不已。

1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最重要的特征。

随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。

例如，你在市场上买纪念品时，发现商贩不能送货上门而必须自己带走时，就不太想买了。

所以，商贩应留意顾客是否对自己的货品失去了购买欲。

其实，此时如果商贩降低售价，顾客仍可能会购买。

1.2.5不成功的交易在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。

然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。

貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。

1.2.6案例研究房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。

于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。

比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。

约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。

这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。

双方都认为比尔赢了，约翰输。

几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。

完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。

比尔想廉价地修好它，但效果不好。

仓库的客户很少，5年后不得不关闭。

1.2.7议定公平的交易可以说这个案例中的双方都取得了成功。

胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。

1.2.8案例研究胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。

他相信这个游戏会获得巨大的成功。

然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。

胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。

胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。

胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。

最终，双方以20:80的比例达成了协议。

这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。

1.3确定目标准备谈判的第一步就是确定目标。

想从谈判中得到什么？只有订出一个精心策划的计划，才能达到既定目标。