不锈钢销售实习报告

我在大四第一学期结束时，就接到了佳孚不锈钢制品有限公司的实习通知。寒假一开始我就准时来到公司报告，因为我的专业是国际经济与贸易我被分到了公司的销售部。这点让我觉得很幸运，不是每个人会找到第一份工作就和自己的专业相关的。

公司销售部人员主要的工作是熟练掌握各种不同型号的不锈钢的型号、区别与作用以及具体的价格组成、积极寻找客户、向客户报价报价以及最重要的工作说服客服购买公司的不锈钢产品。

佳孚公司在互联网上是有自己的网站的，销售部的人员主要就是在网上与客户洽谈生意。我作为一个实习生，肯定是没有办法做到生意的，所以我每天主要的工作就是打打杂、观察前辈们是怎么找到客户并与他们签订合同的，剩下的时间就是在公司网站上了解各类不锈钢管的型号、用途、价格组成，为我以后的销售工作打实基矗

实习过程

1 学习不锈钢制品专业知识

既然是销售不锈钢制品的，首先我要做的当然是学习关于不锈钢制品的专业知识。刚开始上班时，我每天去公司打扫好卫生后就是坐到电脑前，打开电脑点击公司的网站，开始我一天的专业知识学习。

佳孚公司主要销售的是各类不锈钢管，包括不锈钢圆管、不锈钢方管、不锈钢矩形管、不锈钢厚壁管、不锈钢非标管。不同类型的不锈钢管有不同的用途，也有不同的报价。对于我这么一个对不锈钢一点都不了解的大学生来说，真是很大的工作量埃看着部门的前辈们都熟练地向客户们解答这各种咨询电话和函电，我更加认真地学习这专业知识。

2学习不锈钢报价技巧

报价是不锈钢贸易商们工作中的一个重要环节。如何报出好价格，价格什么时候报，往高处报还是往低处报，都有一定的讲究，并非有随意性。我在熟练掌握了各类的不锈钢专业知识后，就在部门里到处拜师，学习不锈钢的报价技巧。

经过整理和总结，我将我学到的有关报价技巧的知识分为三点：

（一）、行情下行，早报价、报低价。在行情处于下滑趋势的时候，市场销售不畅的现象较为突出，调整自身库存结构和降低库存数量是经销商的首要工作。因此要早报价、报低价，达到多出货的目的。每天市场一开市就要尽早把自己的价格报出来，而且报价要略低于预计的市场主导价格，以此来吸引客户，因此对市场主导价格要先知先觉。相反，报价晚、报价与市场主导价格持平或高出市场均价，则对客户没有吸引力，必然会影响了出货。

（二）、行情上涨，晚报价、报高价。处于上涨行情的时候，应晚报价、报高价，达到利润最大化的目的。贸易商可以采取市场开市后暂不报价的方法，等待市场主导价格出台以后再报出略高于市场主导价格的报价。特别是民营钢厂对于判断后市即将来临的行情上涨，一般会做封盘处理，此时统计库存，或者等正材市场报价出来以后，参考正材价格，以便报出适合行情的最新价格；民营钢厂这样做并不担心客户看到高价格就跑单。原因有以下几点，一是，客户在市场价格上涨时采购，往往会表现出犹豫不决，货比三家的心态。最终客户确定入货时，市场价格往往是已经再次调涨了；二是，行情上涨的时候是经销商、钢厂争取利润最大化的有利时机，而且客户在“买涨不买跌“的心态下入货的积极性往往会比平常更高，卖家加价较为容易。

(三)、行情平稳，随主流报价。在处于平稳行情的时候，这种情况的报价显得更具艺术性。价格报高则不利于出货，价格报低则赢利少。这一阶段，提高销售数量依然是贸易商的首要目标。往往较多时候采取缩小市场报价与实际销售价之间价差的做法，达到提高销售量和争取盈利最优化的目的。此时销售人员及决策人员要灵活掌握公司的资源，报出最适合的价格，避免与老客户斤斤计较，争取留住老客户在不低于公司销售价格的基础上把订单落实下来。由于行情处于平稳的时候，市场价格的波动变化较小，所以贸易商宜采取随行就市的方式报价。尤其是中小贸易商应根据大户的报价来确定自己的报价，大户涨则随着涨，大户跌则随着跌，紧贴市场价格的变化报价。

(四)、小贸易商的报价行为。目前市场内的一些小贸易商基本上无库存量，炒货是他们的主要经营特点。据了解，市场采购的时间具有一定的规律性。例如，通常情况来看，每周一、二和周末市场的客户较多，出货量相对较大。原因是：周一是双休日后的第一天，多数客户上周购进的材料基本上用完，所以每周一、二钢材市场上的销量相对较大。周末，部分客户需要备料，也会适量地采购一批货。所以说，一般情况下，在每周一、二和周末这些日子贸易商及小钢厂是不轻易降价的，而且小贸易商在这些日子的报价也略高于平时的报价。特别是在市场行情上涨或下跌的时候，周末的市场报价对于下周的市场行情至关重要，其报价方面大多采取能小幅上调决不下调的经营策略。 3 学习说服的技巧做销售就是说服别人购买你的产品，最重要的当然是学习说服的技巧。一个月的耳濡目染，我学到了很多的说服技巧。专业的知识自然是最基础的，只有你有专业的知识才能让客户相信你，相信你的产品。但是，其他方面的技巧也是必不可少的，部门里的前辈们也身体力行的教给我很多的说服技巧。我在销售部里学习到的说服的技巧主要在以下几个方面：1、说话要真诚2、给客户一个购买的理由3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品4、热情的销售员最容易成功5、不要在客户面前表现得自以为是6、注意倾听客户的'话，了解客户的所思所想7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看8、不要在客户面前诋毁别人9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压10、攻心为上，攻城为下

实习感想

这次毕业实习，是我踏入社会的第一步，也被我当做了工作前的试炼。虽然实习的一个月里我没有做成一笔单子。但是，我并不认为我的实习是失败的，在这一个月里我学到的东西是我在学校无法学到的。

首先，在实习中我认识到了学无止境的道理。做销售说简单了就是卖东西的，但是它又不单单是卖东西的。就像销售不锈钢制品，首先你要了解你要销售的产品，这就是学习的过程。工作不是每天重复做着相同的事情，相反，每天的工作都是学习的过程。

其次，我觉得在学校和公司的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心和扎实认真的工作态度。特别是做销售的，你可能工作半个月都接不到一个单子，或者你的一个客户在你很长一段时间的说服下才同意与你签合同，但是在签约前却又不愿意买你的东西了。这些都是可能发生的，这就要求我们要有正确的工作态度。不管什么情况，客户永远是对的，我们不能从自己的角度考虑，这和在学习和家里是不一样的。

最后，我觉得我必须尽快完成自己的角色转变。对于我们这些即将踏上岗位的大学生来说，如何更快的完成角色转变是非常重要和迫切的问题。走上社会之后，环境，生活习惯都会发生很大变化，如果不能尽快适应，仍把自己能学生看待，必定会被残酷的社会淘汰。既然走上社会就要以一名公司员工的身份要求自己，严格遵守公司的各项规章制度。