怎样衡量一颗钻石好不好

珠宝销售技巧：从销售的角度来看，作为一名合格的珠宝销售，衡量一颗钻石品质好不好，并不能以4C来判定。

珠宝销售案例：

有时候接待那些不懂钻石的顾客，他们经常会问到，是不是南非的钻石比较好。接下来我就会给她讲解钻石4C，但是讲到一半就觉得顾客听不进去了。不知道是不是我讲得太专业了。说实话，我只知道用4C来衡量钻石的品质，接待时应该怎样帮顾客选到适合她的品质？

珠宝销售技巧1：钻石品质的基本判定标准

在钻石还没被普遍推广之前，很多人觉得钻石的品质好坏，主要取决于它的产地。

最常见的一种说法就是，南非的钻石最好。

如果现在还有谁是这样认为的，那他就是不懂钻石的顾客。你要是给他解说正确的评判标准，他还不一定认同你的观点。

当一颗“世纪大钻”在某个产地被发现时，保持着钻石原石的形状，加上这种大钻的稀有性，它的具体产地信息就会被记录。甚至被切割为成品钻之后，这些信息都会保留。

但是一般的钻石与之不同，当钻石原石被送往各个切割中心加工以后，钻石成品的判定标准，只能以钻石4C来衡量。

也就是，成品钻的钻石大小、颜色、净度、切工。

这个4C标准是GIA美国宝石学院创立的钻石分级，一直延续至今。

当然，今天要分享的，不是关于钻石4C的分级标准，那只是最基础的专业知识而已。

从销售的角度来看，作为一名合格的珠宝销售，衡量一颗钻石品质好不好，并不能以4C来判定。

比如，

你觉得钻石颜色D色是最好的，K-L色就不好。

或者说，P级的净度很差，FL的'净度才是最完美的。

假如你还只是停留在这个认知层面，

说明你并没有把专业知识与顾客的消费行为相结合。

珠宝销售技巧2：顾客的购买力决定钻石品质

从专业知识层面，选择一克拉钻石的最高品质，那应该是：

一克拉，D色，FL净度，3EX切工，无荧光。

这个品质标准，可以说是最完美的等级。

从理论上说，这个钻石的品质确实非常好。

但是，

对于顾客来说，这颗钻石真的好吗？

这个品质在珠宝店的零售价，应该是18-40万之间，具体价格还要看不同品牌的定价模式。

坦白说，在进入珠宝行业这四五年里，还没碰到过买这个等级的顾客。

当然，以这个等级标准来询价的顾客，反而不少，特别是在展会期间。我也搞不清楚，他们为什么要问这个等级的价格，路人甲乙丙丁，有30%会这样问。

对于有购买力的顾客来说，并不是他们买不起这个等级的钻石。

而是，同样花40万的预算，他们宁愿选2克拉以上，品质较好的钻石，但不一定要达到顶级标准。

然而，对于一般消费者而已，这个品质很好。可是价格一点都不“亲民”。咱们看看这个品质的钻石样品，是可以的。如果真的要买，那就等哪天中个福彩一等奖再说吧。

所以，

销售应该以顾客的购买力，来衡量这颗钻石好不好。

比如，

在珠宝门店，预算只有一万的顾客，她就想要50分的钻戒，因为听说钻石只有半克拉以上的才会保值，至于颜色是I-J色还是K-L，净度是SI或者VS，她都不在乎。

那这时候，50分，K-L色，SI净度的一万块钻戒，对她来说，这就是好品质。

珠宝销售技巧3：销售高手衡量钻石品质的方式

上面提到了钻石品质的两种衡量标准，

一是，根据钻石4C来衡量品质高低；

二是，根据顾客购买力来衡量品质好坏。

还有另一种更高级的衡量方式，

但是，这种方式不是每个人都能轻易学会。

比如，

钻石的三种颜色，D色，E色，F色，这三个颜色，你觉得哪个颜色比较好？

在你还没看这篇文章之前，可能你会觉得D色比较好。

文章看到一半的时候，你知道，要根据顾客的购买力来衡量哪个比较好。

现在，我再告诉你另一种衡量方式。

1、D色比较好

因为D色是钻石颜色分级里面，最高的等级，而且它的颜色也是最白的。当你戴着一个D色的钻石，跟你朋友手上戴的其它颜色的钻戒相比，你会体验到一种无名的优越感。

2、E色比较好

E色跟D色的颜色非常接近，如果不把两个颜色放一起比较，你根本看不出哪个是D色，哪个是E色。更重要的是，其它等级参数一样的情况下，选E至少能帮你省下10%以上的价格，而且还看不出区别。

3、F色比较好

钻石分级里面，D、E、F这三个颜色都是属于透明无色系，也就是说，在颜色上基本没差别。但是，从性价比方面来考虑，我们会建议你选F色，你看，这个D色的一克拉是6万，这个E色的5.5万，但是这个F色，才5.2万。除了性价比高以外，这个价格的数字也代表着你这次求婚的真心诚意。所以，当然是选F色啦。

这种更高级的衡量方式，已经用三段不同的话术表达出来。

剩下的，就留给你自己慢慢去体会吧。

小结：

销售话术，需要灵活变通。

前提条件是，

你，非常清楚它的优势和劣势。