钢铁企业新年展望

通过全体同仁的共同努力，2017年山钢国贸总体销量目标60万吨，实际完成436705吨，完成率73%。在国内局势极具恶化情况，取得了一定的成绩。现在对2017年72万吨的销售目标进行市场和客户方面的分析，具体来讲2017年面临机遇，也遭到巨大的挑战。

一、 市场环境

1、全球铁矿石市场供大于求的新格局已成为新常态。

进口铁矿石价格情况（OPI）

2017年01月23日，现货贸易进口铁矿石58%品位干基粉矿人民币含税价格为439.11元/吨。环比每吨下降2.82元，1月平均价格为459.63元/吨。

2017年01月23日，现货贸易进口铁矿石62%品位干基粉矿人民币含税价格为503.29元/吨，环比下降3.08元，1月平均价格为530.34元/吨。

国产铁矿石价格

1月23日，国产铁矿石62%品位干基铁精矿含税价格为598.36元/吨，环比持平。比进口铁矿石高95.07元/吨，升高幅度为18.89%；当月平均价格为603.75元/吨，比进口铁矿石高73.41元/吨，升高幅度为13.84%。

巴克莱(BarclaysBank)表示，2017年对于全面性的大宗商品投资而言是“史上最为艰难”的一年，铁矿石是2017年表现最差的大宗商品之一。全球第二大铁矿石生产商、澳大利亚力拓矿业集团01月20日表示，该公司2017年全年铁矿石发运量首次超过3亿吨，2017年还将进一步扩大产出，该公司在澳大利亚的铁矿石开采量预计将达3.3亿吨。同时中信集团斥资4.15亿美元投资的澳洲项目，后期3-6号生产线将会陆续全面投产。

随着必和必拓、力拓、淡水河谷、FMG等巨头“降本增效”规模化持续增产，预测2017年进口铁矿石价格将继续在60-80美元/吨区间震荡。另国际原油价格的暴跌，降低了铁矿石船运和开采成本，导致进口矿港口库存的持续高位，供应大于求。展望2017年由于铁矿石价格的持续下跌，对下游的方矩管产品成本概念支撑不足，看弱方矩管价格的反弹。

2、“史上最严”新环境保护-法正式实施，或淘汰或治理一部分钢企和钢贸商的发展。 3、新增产投产多，落后产能淘汰慢，尖锐化产能过剩格局。（正大、源泰唐山项目纷纷全部投产，广东、湖南、河南等市场中小型方矩管贸易商实行小作坊生产,基本达成了100方以下规格当地自给自足。）

4、国际反倾销力度增加，出口退税限制，外销市场减弱明显。（2017年12月31日起，含硼钢材出口退税正式取消，不利于钢材出口的价格优势。） 5、国内稳增长策略保持，经济增速发展进行“新常态”，钢材需求未有大的改观。 6、钢企转型整合加大，优胜劣汰加剧，部分进行兼并重组，造成行业洗牌。

7、企业资金紧张，融资难的问题没有得到缓解，部分地区部分银行对钢铁行业实行“一刀切，抽贷，压贷比较明显）

二、2017年销售计划

2017年山钢国贸销售计划

2017年全年销售任务72万吨，根据山钢国贸2017年及2017年数据分析，有重点，有阶段的对任务进行了细分。重点对各分公司历年来的销售贡献率及方矩管行业销售旺淡季情况、天气、分公司人员配置、仓储状况等多角度综合考虑，计算出来2017年的各分公司的销售计划。

其中重点需要关注的是山东分公司，根据最新的销售计划，山东分公司需要重点进行产品结构的调整，加大镀锌管、工角槽钢的销售占比和库存量。如果保持目前现有的人员结构及产品结构是无法支撑销售任务完成，需要重点关注与调整。

另对西南分公司秋季及冬季进行了适当的承压，分散了山东、上海分公司的销售任务。主要基于两个方面的考虑，一个是秋冬季北方天气及物流状况陆续恶化，不利于销售工作的正常开展。二是山东、上海上半年任务一直处于高负荷运行，销售压力处于紧绷状态，而西南分公司2017年各项指标表现优异，市场挖掘潜力巨大，可以进行适当的推动当地市场的开发，考虑增加业务人员3名，早日实现各分公司的均衡发展。

华南分公司销售状态波动起伏较大，冬季也进行了适当的承压。市场潜力很大，由于仓库配置目前还处于优化当中，后期给予重点关注，销售指标适时调控，给予重点扶植。

中原分公司2017年上半年销售完成18745吨，年度销售贡献率16%，作为新设分公司整体表现还是不错的，当地市场排名约为第5名。2017年下半年起由于分公司管理人员（总经理、销售经理）变动及目前库存保有量不到2000吨，导致目前中原分公司市场竞争力持续恶化，客户流失严重，排名已经滑落到15名左右。根据目前情况，对中原公司2017年销售计划进行了弹性微调，尽量保持指标的稳定性，促使分公司快速拿回失去的市场份额，打破目前竞争对手制造的“包围圈”。

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