销售组织如何快速培养销售人员

对于企业而言，没有销售就没有企业，销售业绩决定着企业的成败。那么，企业怎样才能培养出优秀的销售人员？

员工培训是人力资源管理学科研究的重要内容之一，其实质是企业对人力资本的投资。可以说，人力资本的形成、使用和开发问题，是知识经济时代企业增强自身竞争力、实现可持续发展最核心的问题。美国当代杰出的组织理论、领导理论大师沃伦·本尼斯说过：“员工培训是企业风险最小、收益最大的战略性投资。”对于企业来说，销售人员的业绩关系着企业的成败与发展，因此，对销售人员的培养历来是企业发展过程中不容忽视的一个重要环节。

定义：衡量优秀销售人员的标准

企业所处的行业不同、所生产的产品不同，对销售人员的衡量标准就有所不同，但也存在着一定的共性。刊载于《哈佛评论》的《是什么造就了优秀的销售人员》（戴维.迈耶、赫伯特.格林伯格合著）一文中，将这一衡量标准归纳为四点：

心态决定一切;行动走向成功.

第一，同理心，即换位思考。优秀的销售人员能够站在客户的角度去考虑、解决问题。

第二，自我驱动。销售人员经常会面临挫折和别人的冷眼，所以，要想成功，就必须学会自我激励。

第三，自信力。优秀的销售人员往往会使客户感觉到他的自信，因为他不是在销售某个产品，而是在像朋友一样帮助客户解决困难。

第四，挑战力。优秀的销售人员能将各种异议、拒绝或障碍当作是对自己的挑战，将客户当作是通往成功的阶梯，进而奋力战胜挑战、追求成功。

选择：冰山的体积，取决于水面下的90％

在人力资源管理领域，素质模型（也称胜任力模型）越来越受到企业的重视。素质模型产生于20世纪70年代，当时的美国在外交新闻服务官选拔工作中发现：许多在传统选拔模式下表现出色的人员，被派往各国大使馆上任后，业绩上却会有很大的差别。哈佛大学心理学教授戴维.麦克利兰研究后发现，一个人的未来业绩不仅仅取决于智力因素，还取决于价值观、个性、特质、动机等等，这些因素容易被忽视，也很难测量，就像漂浮在海面上的冰山，90％的部分是隐藏在水下的，人们能够观察到的仅是露在水面上的一小部分。

对于冰山而言，隐藏在水下越深的部分越难发生变化。同样，一个人的知识和技能容易改变，价值观、特质等却很难改变，而要改变一个人的性格就更难了。要培养一个优秀的销售人员，除了要培养他的销售技能以外，还要看他是否具有那个行业所需要的个性特质以及相应的动机。动机包括成就动机、影响力动机以及亲和动机。比如说成就动机，以技术行业为例，就是销售人员在帮助客户解决了技术问题之后，能从中获得满足感、成就感。作为销售人员，是否具有与所在行业相适应的特质和动机，这不仅是企业在聘用人才之初便需要考虑到的问题，也应当是销售人员本身在择业时需要考虑到的问题。

培养：改变我们能够改变的

谈到培养，有这样一个管理方面的小故事值得我们深思：稻草人因为看管农田非常出色，赢得了农场主人的特别嘉奖——重新选择岗位、实现其“直接参加生产”的梦想。在众多的工作中，稻草人选择了像母鸡一样生蛋。经

过全面的培训，稻草人已经熟练掌握了生蛋的全部知识和技巧，并且得到了生蛋的岗位，却最终也没能生出蛋来。

这个故事告诉我们，培训不是万能的，在培养和塑造一个人的时候，要抓住他的特点，改变能改变的东西，而不要去试图改变无法改变的东西。对于销售人员的培养来说，培训能改变的是什么？是销售人员的心态、技能，这也是培训的重点。

先说心态。刚开始从事销售的新手，最大的弱点就是怕羞、怕被客户拒绝、不敢开口、不敢给陌生客户打电话。因此，在培训过程中，要用生动的实例、有效的方法来帮助他们改变心态、克服困难。

第一，要使销售人员放下羞怯。首先，要真正了解客户的心理。客户并不是“施虐狂”， 只要销售人员真正了解了客户的需求，并找到与之切合的点，客户是很愿意和销售人员交朋友的。其次，在畏惧前先想想收获——为了这个收获，值不值得？值得，那就去迎接挑战。最后，“置之死地而后生”，破釜沉舟、无牵无挂，反而更容易获得成功。

第二，建立尊严。很多人看不起销售这一职业，但我认为，销售不仅是勇敢者的职业，也是成功者的职业，一个人如果连销售都能做好，其他职业也能做好。据统计，85%以上的公司CEO都出身销售，而且这些人往往能把公司做大、做强；财务、技术出身的CEO在日后公司规模经营上却常常碰到瓶颈——让销售人员从中看到这一职业的未来，在愿景、梦想的鼓励下，树立尊严、激发动力。

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