保健品销售策划方案
导语:保健品销售需要一定的计划,那么保健品销售策划方案如何设计?以下是小编为大家搜集的文章,欢迎大家阅读与借鉴!
一、背景分析
据相关统计机构数据,全球有近70%的成年人处于亚健康状态,欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上,而中国只占0.07%。这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的××保健品提供了巨大的市场运作空间。
二、目标客户分析
据有关调查显示,保健品的消费人群为中老年人,但保健品的购买人群却是中青年。这类人群的特点如下。
1.购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。
2.平时工作较忙,无暇到保健品专卖店。
3.比较重视品牌、效果、口碑,而对价格并不敏感。
通过以上对客户的分析,我们需要对已经掌握的数据库客户资料进行挑选,筛选出购买概率较高的'目标客户。
三、销售实施
1.宣传资料投递
(1)主要工作内容
行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料(包括订购回执单),并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递,使客户对我公司的产品有一定的了解,为下一步电话销售推广打下基础。在这一阶段如果客户对我公司的保健品感兴趣,也可以直接以电话或邮寄的方式订购。
(2)注意事项
宣传资料尽量利用较小的篇幅,反映较多的内容,以利于节约成本。
2.电话推广
(1)电话推广的时间控制
在宣传资料寄出的7~14天后,对目标客户进行电话回访。
(2)电话推广的准备
电话销售人员在打电话前,要先了解客户的基本情况,并知晓宣传资料发出的日期。
(3)电话销售实施
大部分客户对产品或服务的购买过程,都经历感性需求(感到的确需要购买)、理性需求(性能、价格、方便等对比)、认知需求(信心、品牌的了解)的过程。电话营销代表必须透过电话,经过10-15分钟的游说推介,使目标客户认识到本公司推出的××保健品正是自己的“潜在”需求,从而做出购买决定。
(3)电话销售过程中注意的问题
①呼出时间控制
根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间,最好选择他们闲时轻松打。如:上午10:00—11:00,12:00—13:00,15:00—17:00为宜。
②通话时长的把握
通话时间过长,会引起客户的反感,尤其是客户在上班、开会的时候,而且造成呼出成本上升。时间过短,又无法向客户介绍优势与卖点。因此,电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控,对呼出结果进行分析。一般情况下,平均通话时间控制在××分钟比较合适。
3.电话跟进
(1)需要进行电话跟进的情况
①电话沟通过程中已经要求购买,但无后话。
②虽没有明确表示购买,但已表现出极大兴趣的。
③因各种原因,在电话推广过程中没有联系上的客户。
(2)电话跟进过程中需注意的问题
①销售人员根据客户的反映,要能够分析、判断客户购买产品的可能性。如果客户没有购买的可能性,就要及时从潜在客户名单中将其删除。
②对于曾经购买过本公司产品的回头客,销售人员要尽量征求他们对于产品的意见与建议,以便于维护客户的忠诚度。
四、售后支持
1.销售人员要定期对消费者进行电话回访,及时了解他们在产品使用后的反映。
2.每当节假日前,销售人员要向客户寄送健康卡,提醒他要关注自己的健康,同时也要关注家人的健康。
3.春节时,销售人员要为客户寄送小礼物,以表示本公司对客户的挂念。
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