面试区域经理技巧

请分析目前童装市场的现状、发展前景及商机？ a：现状：市场潜力大，现在的大人更愿意为小孩子花钱，品牌影响力小，环保要求更高， 小孩子对衣服的要求都注重自己的个性，产品结构不尽合理。

前景及商机：品牌化运作要求会更高，注重大品牌的选择，相信其质量保证。会愈来愈注重 健康和个性化，对环保和个性化的要求会更高一层，产品结构会得到调整，会越来越合理， 市场潜力大，商机无限。b：随着时年进步，如今的童装购买已经不再是父母决定的年代，而是由这些小朋友们自己 来挑选和打扮自己， 我相信未来的市场的参考不仅仅是家长们的眼光， 应更加向孩子们倾斜。

这也注定未来的童装市场将是一个更加丰富、 更具空间并竞争激烈的场面， 谁抓住孩子的心， 谁就在激战中掌握了主动。

c：

近几年，随着城市建设的步伐加快，童装市场商业网点发展速度加快，较多品牌进入到市场后，使之市场 品牌丰富度不断提高，顾客有更多的品牌可选择。消费购买能力也较强，对品牌需求欲望较高，市场发展 空间较大，目前市场所凸显的发展前景已受到童装经营者的普遍关注，不乏有很大一部分企业和代理商营 销通路开始向童装市场渗透。d：现状：1、目前我国儿童数量基数大，市场潜力巨大。2、居民生活水平不断提高，但童 装市场不能很好地满足需要。3、童装数量多，但有特色的少，真正的品牌少。4、生产厂家 注只注重短期利益，对目标市场的真正需求缺乏了解。

发展前景及商机：从上述现状完全可以看出，童装市场前景非常可观，特别是现代人生活水 平及观念的转变，对中、高档生活品及品牌的追求会越来越强烈。只要我们的生产厂商及生 产行业拼弃以往的那种只注重短期利益的行为， 更加关注目标市场的真实需求情况我们的童 装行业会迎来另一个更加美好的明天。请问如何做好市场规划？从市场拓展、洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护 等方面进行详述。

1、 a：市场拓展：对辖区的区域进行有效的划分，保证业务经理前期对划分市场的代理商 客户的有效开展。

2、 洽谈：业务经理对所辖的区域进行摸底筛选实力优质的代理商进行接洽，并最终锁定合 作客户。

3、 店面评估：在筛选客户的同时，我们看中其的 2 点，1、资金实力和经营思路。2、就是 店铺所处的位置，是否人流多而密集的商铺或大型购物卖场。

4、 如确定合作意向签筹备开店是水到渠成的事情，货品管理一般都是按照季节性需求来控 制的，在一个省区如有偏销可在区域内由代理商自行调换即可。

客情维护：我们与代理商合作的前期是靠产品来维持，但是合作以后我们不单和他们只 是在产品上的维持联系， 而是要以政策、 感情、 交流沟通等等的一些日常交流的过程来维持。b：一、市场拓展主要以服装批发商，大中型商超销售，专卖店买断，自主专卖店，加盟连锁，网购等。

二、 店铺的选择评估主要考虑周边环境，人流，同行店数，交通状况，经营场地情况，租金及附属设施等方面综合评估。

三、 在特对区域应该确定开店数量， 确保加盟代理商有利可图， 随着市场的发展可以根据具体情况再增加开店数量等。

四、 五、 货品管理要以不同色彩，不同系列，不同的组合搭配等方面进行分门别类管理。

及时、 定期回访客户， 与客户进行交流， 为客户提供参考性意见， 为客户出谋划策，培养客户的忠诚度。c; 市场规划分为两大块：一是拓展、二是运营。1、 市场拓展：制定空白市场开拓计划，做到敢为人先，拓展市场占有率，有利品牌推广、扩大销售份额； 运营：指洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护方面，需建立正规化的店铺评估、开店、 货品管理标准（详待后续），做为市场开拓，新店开立的依据开展洽谈、签约等工作，有效的保正开 拓市场及单店的成活率； d: 首先确定区域。针对品牌定位规划出哪些是重点区域、空白区域潜力区域，确定不同区域内哪些是核心商 圈，重点商圈，一般商圈，做出详细的市场商圈规划。然后有针对的性的开发意向客户，进行莫拜、洽谈、 达成初步意向。对已有店铺进行评估，从所在商圈位置、面积、门头、潜力表现、同一商圈内竞争对手业 绩情况等方面系统的评估可行性并签约。对大客户或区域经销商制定相应的店铺开拓计划和战略布局等方 面的 kpi。前期开店、装修情况跟进，指导，帮助其人员招聘，培训，开业方案策划， 根据卖场面积、布局，货品大概结构，陈列 sku 容积量等，估算出首批上货的数量及金额。其次通过培训 帮助其建立基本的数据分析能力，像日常货品的调配以及销售数据分析，配、补、调、退等日常管理工作；. 按照货品 sku 管理， 及时调控所辖各店仓存， 密切关注货品销售态势并做好日常补货； 制订货品管理计划， 监控货品到货进度及卖货进度，决定补货/调货方案；跟踪经销商销售收入、回款，按照渠道发展计划和售 点形象标准，督促经销商实施新开店及整改店工作；收集分析销售数据，指导经销商货品管理和期、现货 订货，追踪督促期货执行达到公司要求；协助经销商制定符合当地实际需要的市场活动和促销清货计划 客情维护方面，赢得经销商真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是经销 商获得利润的真正保证。因为所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。针对每个重点客户个人都要 建立一个“vip 客户客情关系卡” 和客户做到双向熟悉 熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期 的喜怒哀乐，最近业务进展。对于 vip 客户尤其要求做到这点。这里关键不是建立档案，而是随口说出， 熟记于心！每周最少拜访客户 1－2 次。每周最少帮客户做一件事。客情关系，是靠专业的销售知识去维系 的，当然还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和各种各样的人打交道。在很多的内部培训资料上， 都把客户划成了各种各样的类型， 虽然划法有差异， 但是主旨还是一个， 就是要学会和各种经销商打交道， 找到最适合管理他们的方式。比如对于观念新，懂得理性分析市场的经销商，你可以拿着笔记本电脑在他 的写字楼里和他做数据分析；但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商，就需要你用最浅显 的话去说同样的道理了。

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