汤晓华采购谈判技巧

汤晓华采购谈判技巧是怎样的？下面是小编为大家收集的资料，欢迎阅读哦。

　　汤晓华采购谈判技巧

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

8.聪明点，可要装得大智若愚。

9.在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”

32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

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一、代理商关注的因素

在进行代理商开发时，关键在于了解和掌握与AUTONICS代理商谈判的要点，要明白代理商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些之后，谈判的效率和成功率就会大大的提高。

1.产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%代理商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要要件。所以，在与代理商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高代理商兴趣和谈判的积极性。

2.企业的信用好、规模大、有实力。50%的代理商认为这是他们与企业合作考虑的重点。代理商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与代理商谈判就一定找到要点。

3.经销的政策好。经销政策一向是代理商关注的要点之一，有近一半的代理商认为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。

4.偶然机遇、感觉。代理商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3.5%。

5.其他关系(私人关系)为1.5%。就是说原来已经认识的代理商，认为个人关系不错，再去找代理商，代理商不一定做这个牌子，因为现在代理商越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。代理商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，代理商已经学会理性而综合性的思考。

所以，在与代理商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调经销政策，因为这一要素最能直接反映代理商利益问题，因此，代理商比较关注此项的细节。

二、谈判技巧

通过上述掌握了与代理商谈判的要点，但这并不代表就一定谈判成功，关键还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。

1.建立良好的谈判气氛。谈判的时候选择和创造一个良好和谐的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。

2.充分了解对方的`情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解代理商情况和信息，要在谈判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。

3.要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果代理商说你的产品质量不好，那你老是围绕着“产品质量”谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。

要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让代理商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。

4.力争谈判的东道主。一是人气，二是地理优势。所以，我们跟代理商去谈的时候，我们要力争东道主，我们最好能反客为主，或者邀请代理商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。

5.要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌；“节”就是要有节奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我们所有的东西全部都亮出来让对方看，如果我们手里掌握的有五个点优惠政策，我们第一次先拿出两个点来吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样你能赢吗？我们谈判要有节奏，这就像打牌，不要把自己的底牌亮出来，要讲究方法、讲究策略。代理商是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道代理商得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢？你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。

6.要有足够的耐心。为获取更多利益和优势，谈判要付出时间、更要有足够耐心。和代理商谈判也是如此，你不能急，一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者代理商的利益。

比如，代理商说你马上答应他的条件，再让利多少多少？马上就与你签合同，你完全可以告诉他，“你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定”，越是这样代理商反而琢磨不透你了。跟代理商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心