商务谈判策划方案
导言:北京小米科技有限责任公司生产的.小米M1手机市场销售火爆,我公司打算买入一批小米手机投放入市场销售。北京小米科技有限责任公司派代表于2012年6月2日应邀来南京洽谈。
一.谈判双方
甲方:北京小米科技有限责任公司
乙方:南京东扬有限公司
二.客户分析
甲方优势:公司知名度高,产品销售火爆
手机性价比高,在同等配置下,价格更低
手机配置高,性能优越
劣势:小米实行网络营销,没有实体店
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
三.谈判目标
和平谈判
获得2000台小米M1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
四.时机
北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI,使M1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机M2,所以急于出售MI
五.时间、地点
北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司,6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判,6月4号谈判结束,6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
六.人员组成
主谈:杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员:叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员:慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员:王成 财务部长 负责财务问题
七.主要解决问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
八.谈判程序及策略技巧
谈判开局阶段:使用感情交流式策略,采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段:采取口头后报价策略,使己方拥有较大还价机会
谈判磋商阶段: 采用递减式让步、把握底线策略,让步幅度逐渐减少,防止对方进攻谈判缔结阶段:明确最终结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签约
九.使用的文献资料
《中华人民共和国合同法》 《国际合同法》 《国际货物买卖合同公约》 《经济合同法》 合同范文 背景资料 对方信息 技术、财务资料
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的,应当承担继续旅行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
十.争议解决途径
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
十一.替代方案
十二.谈判方案的说明及附件
十三.谈判成本及预算
谈判成本预算:资料打印费100元
话费100元
招待费2000元
标的物成本预算:1700×2000=3400000元
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