保险产品营销策略

一、引言

(一)选题的背景和意义

改革开放以来，我国的保险业一直处于快速发展之中，寿险业的增长速度更是一直快于gdp和人均可支配收入的增长，体现出我国寿险市场巨大的发展潜力和发展空间。正因为如此，发达国家纷纷看好并要求进入我国的保险市场，尤其是寿险市场。随着中国寿险市场的全面开放，将有大批上百年以上历史，资金、技术实力雄厚、管理经验丰富的外国寿险公司以合资甚至独资的形式进入中国的寿险市场，与尚处成长时期的民族寿险企业在同一片天空下展开激烈的竞争。从经营战略讲，市场主体增多，城市寿险市场的竞争将更加激烈，经营成本可能随之增加，市场份额面临下降，中资人寿保险公司要保持业务的可持续发展，就应该考虑在巩固城市市场的同时，实现战略重点向农村转移。所以，开拓农村寿险市场是做大做强中资寿险业的迫切需要。

当前，国内外各家保险公司在积极开发大中城市业务的同时，对广大农村市场逐步渗透。从国内少数公司已开展的农村寿险业务看，因其檆构网络条件所限，短期内也难以大范围开拓农村市场。随着国家解决“三农”问题的举措的实施,随着全社会对农村剩余劳动力转移的关注,随着全面建设小康社会步伐的加快,农民的收入的加快增长,农村居民可望远离贫困,农民就会成为寿险市场上最大的客户群。因此,中国农村寿险市场潜力巨大,前景广阔。在保险市场竞争日益激烈的形势下，中资寿险公司要保持可持续发展，必须抓住当前有利时机，实施战略性转移，在巩固城市业务的同时，延伸服务触角，全力开拓农村寿险市场。如何将农村潜在的保险资源和市场需求变为现实的保险消费，构建科学的保险体系，支持农村经济发展，稳定农民生活，需要做大量的工作。而对这方面的研究需要也日渐提上议程。

(二)国内外研究动态

菲利普·科特勒(2003)认为市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望，衡量它们的范围大小，确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场，以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。因此，市场营销是联结一个社会需要和它的行业反应形式的纽带。[1]

彼得·杜拉克(2001)认为营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的是使产品或服务完全适合其需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何使顾客便于得到产品或服务。[2]

目前，在国内外有关中国农村人寿保险市场策略的研究还较分散，没有形成一个完整的体系。外国的寿险公司进入中国的时间比较短，并且它们目前的战略重点大都还摆放在中国的城市市场上，从而它们对中国的农村寿险市场的研究还仅停留在一些零零星星的企业调研上。相比较而言，在中国农村人寿保险市场这个研究领域中，中国本土方面的相关研究要走得远一些。

中国人寿保险公司现任副总裁万峰（2003）系统地结合了中国消费者的心理、行为特征，研究了在中国销售人寿保险的技巧与方法，讨论了如何在寿险的终端销售上根据中国消费者的个性特征进行有效的销售等问题。万峰（2017）在中国保险业面临对外全面开放的历史背景下，研究了寿险公司在竞争新时期的战略管理措施，分析了中国人寿保险行业的现状及问题，以及中国寿险企业在加入中国wto之后的战略建设布署。

童树德（2017）首次将中国人寿保险业的营销研究扩展到县域这一领域，并对其相关的理论予以体系化。其中包括了在县域之内的中国最广大农村，寿险业的宏观及微观环境分析、行业的战略建设等问题的研究。作者通过自身多年的基层工作的经验，收集到农村人寿保险推广方面的一手资料，结合学习与思考，从战略的角度上深刻地认识到在我国加入wto后，中资寿险公司要将经营战略重点从城市转向中国最广大农村市场的重要性和紧迫性。

(三)基本框架和主要内容

本文在理论与实际相结合、尊重客观真实的基础之上，运用案例论证法,通过以中国人寿保险公司为例，对其在中国农村进行swot分析,分析了在中国当代寿险业领域,中国农村寿险市场环境的变化以及在新的经营条件下中国人寿保险公司的市场应对战略,并在文章的最后展望了未来中国农村寿险市场的前景。

全文共分为四个部分。

第一部分为文章的引言部分，重点阐述了选题的意义及目的，国内外有关中国农村人寿保险市场营销方面的研究动态，以及本文的基本框架和主要内容。

第二部分重点阐述了市场营销相关理论。

第三部分以中国人寿保险公司在农村的实际运作为案例,对中国人寿保险公司在中国农村市场做swot分析。

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