辉瑞实习报告

—随李舒姐拜访记

清晨寒风凛冽，我的内心热血沸腾，这是我正式跟随拜访老师的第一天。昨晚认真复习了产品知识ppt,穿上得体的着装，让自己带着激情和自信上路。

学会等待，这是今天学到的第一条。

上午九点在人民医院和舒姐汇合，然后依次去了住院部、门诊、药剂科。在这个时间段，住院部的医生查房，时间很忙，能和他们聊天的机会很少，只是简单问候一下，以表示自己对老师的重视。学会等待，是指自己要抓住机会，察言观色，在老师不忙的时候，把该拜访的主题说完。

二、确定谈论话题，这是至关重要的一点。好的聊天话题，需要了解医生的喜好及家庭背景，还需要自己是一个各方面都比较了解的复合型人才。在今天的随访中，我是不成功的。大部分拜访，我只是做了一个简单的自我介绍。然后就是舒姐和医生聊天，我在旁边认真地听，以微笑和老师互动。不是不想说，而是不能说，因为有的话题，我实在不了解，如果多说，适得其反。以下写写几个比较特征的拜访。

情景1：拜访心血管住院部付主任。这是舒姐的重要客户，聊天主题围绕服装。我没逛过王府井一类的商场，不知道各类品牌、价格、打折信息。

情景2：拜访门诊部刘主任。这位也是舒姐的老熟人，说起了中成药xz。所以聊天是围绕lp和xz的比较展开。对lp的学术研究本来了解不透彻，对我们的竞争对手更是疏于学习。这个时刻，正好是体现医药代表专业素质的时刻，机会错过很遗憾。

三、学会聆听。

情景3：下午拜访了老干科的李主任。李主任从她的孙子读书聊到了她女儿的成长经历，聊得相当开心，不知不觉就快一个小时了。这期间，李主任在主导整个话题，我们是优秀的聆听者，也让拜访很成功。舒姐适时提了一下最近的用药情况，此次拜访结束。

四、知进退，做个机灵的医药代表。

情景4：下午主要拜访目标是赵主任，也是舒姐的VIP。主要是谈论一下近期不理想的用药情况。聊一下就有患者进来，我们就赶紧出去，稍后再来。到了快下班的'时间，不停地有医药代表前来拜访，我们都是让人家说完再进去。同行之间，与医生合作方式不同。我们不能出现在不适当的场合。

五、不可忽视细节，做个贴心专员。

在上午市三医院的拜访过程中，舒艳姐就在帮其中一位主任随时关注往返机票，留意折扣。了解老师的行程，不仅给自己的拜访带来方便，也能给老师很多帮助。自己发现问题，制造需求，建立感情。

六、舍得付出，才能有感情上的回报。

有时候是自己主动，有时候却是老师要求的。做专员很辛苦，但是老师愿意让帮忙，这个专员和老师关系就更进一步了。舒艳姐因为其中一位老师的家事，上个星期就帮她做几天事情。

就像今天赵老师说想喝咖啡，就得跑到肯德基打包回来。很多这样事情，都是将来得做的。

七、维护基本关系，但心如明镜。

市三的吴主任，拜访过程中，他几乎是在忽悠我们。可是我们还是很热情和他聊天，感谢他等等。其实心里明白，他不是目标客户，不是为我们增加处方量的那位VIP。

八、了解竞争对手产品，知己知彼，百战不殆。

今天我从与舒艳姐，或者从医生的谈话中，了解到我们的对手产品主要是kd和al，xz也算。要让医生意识到lp的好处，首先肯定是宣传好自己的产品，还要对比两个产品，才能更有针对性，说服性。

九、关于陌生拜访，准备充分最重要。

为了锻炼我，舒姐特意让我去拜访了周主任和徐主任，两位都是舒姐的熟人。

我先是简单自我介绍，可是聪明的老师一听我是立普妥实习生，又看到舒姐在门外。就马上明白了，不等我介绍产品，就告诉我他们对产品很熟悉，我表现不错，可以100分。算是敷衍了我了。真不知道是庆幸还是悲哀。

还没有正式培训，自己自学的lp知识拿出来在医生面前介绍，很担心是会有错误的，可是不说说产品，自己又觉得我的陌生拜访不成功。

如果是真正的陌生拜访，我觉得我至少要准备三样东西。名片、产品手册、专业的立普妥解说。

今天问了舒姐很多相关问题，她都耐心给予解答，十分感谢舒艳姐。我觉得舒姐的动人之处就是她是一个很知性的角色，也是我所渴望拥有的一种品质。可这种品质需要强烈的学习，还要有岁月的沉淀，我需要寻找现阶段更适合我的销售方式。

根据今天的所看所想，一个成功的医药代表，最好是全能的，我要学的东西比想象的更多。要会玩电脑，会打球等娱乐项目；要了解小资情调的爱好，品牌服装，品牌化妆品等等；当然不要忘记过硬的专业知识，用好质量的产品来制造处方量。最好能是一本百科全书，活到老，学到老。

今天是第一天，由一片空白到学习了解，所以感触很多。

11月30日