瑞光康泰CEO周裕清谈如何攻坚电子血压计市场

九年时间，周裕清打完了“从激光类设备到脉搏波血压计”和“从脉搏波血压测量原理到隧道型血压计”两场战役。准确来说，他进入医疗器械领域已经近20年的时间，在这期间，他实现了对自己“掌握核心技术才能掌握议价权”的承诺。

从集成电路行业到涉入医疗器械领域，他发现“艰难”之处

“我是91年从华中科技大学毕业，之后便进入台湾人经营的集成电路企业。适逢90年代台湾企业开拓大陆市场，此前的工作经验让我积累了一定的人脉。之后我便帮台湾企业做大陆市场的代理商。那时候，我还不到30岁，便赚到了人生的第一桶的金。”周裕清背靠座椅，从自己的第一份工作开始说起。

那份工作之后，周裕清在北京与南方铁路，共同成立了一家医疗设备公司，专门代理GE的产品，主要销售往铁路系统，产品主要包括CT、X光机等大型的医疗器械，这也是他首次涉入医疗器械领域。

置身高端医疗器械领域，回忆当初的经历，周裕清说：“在这个过程中，我逐渐感觉到，医疗器械行业存在诸多‘艰难’之处，由于高端医疗器械的核心技术掌握在国外企业手中，也就是上游基本上被国外企业垄断，他们手握议价权，代理和销售均没能掌握核心技术，代理销售说白了就是贸易流通，再加上国内市场需要靠酒文化去开拓市场，我其实不是很喜欢这样的工作状态。”

也就在那时，周裕清在自己内心埋下了种子。他告诉自己，“如果可以，一定要掌握核心技术，才能掌握议价权”。

投资、代理医疗器械产品到自主成立医疗器械公司

集成电路和医疗器械代理，均为周裕清累积了一定的财富。他开始尝试资本运作，由于经验不足，投资未能为他带来收益。于是，周裕清休整了半年。也正是在休整期间，周裕青看到清华大学吴小光博士在市场上的激光理疗产品，to C端的可穿戴设备让他感觉到潜力无限的市场空间。

“我发现吴小光博士产品时，他在全国的招商布局基本上已经完成，当时只剩下海南和湖南两个空白的市场。当时，我看到他的产品真的很心动，觉得是个大展身手的机会，然而在这个过程中，我忽略了一个问题，也就是激光设备用于治疗慢病领域，市场尚未形成认知，市场教育成本高。当然，这是后话，当时我还是联系了吴博士的团队，代理了湖南市场。”周裕清告诉亿欧记者。

2006年至2007年期间，周裕清将湖南市场的销售额，做到了吴博士招商系统内的前三甲。用周裕清的话来说，他用1年的时间，做了吴博士5年都没能做到的事情，而这也让他赢得了与吴博士见面的机会。吴小光特地从北京飞到湖南，会见周裕清，这是他们两人的第一次见面，也正是这一次见面，才有了如今的瑞光康泰。

周裕清当时向吴小光大胆地提出了一个想法，吴用手中掌握的核心技术，周用自身丰富的经营管理经验，两人重新成立一家公司，定位于将医院的大型医疗设备小型化，主攻家用医疗器械市场。两人一拍即合，2008年4月，周裕清从湖南飞到深圳，成立了瑞光康泰。

走差异化，必定艰难，而这一晃，就是六七年的时间

创立初期，瑞光康泰延续此前的激光设备销售，与此同时，频繁参加美国、欧洲和以色列的医疗器械展。

“2008年12月，我们参加了德国的医疗器械展。展会上，我们研究了德国制造的电子血压计，将其与水银血压计进行比较，发现偏移60mmHg。在我们的观念中，德国对于制造业精益求精，所制造的产品应该是所有产品中精准度最高的，于是我们感觉到制造精准度高的血压计或许是个商机。后来回国，我们又将市场上流通的产品悉数买回，进行比对，发现依然存在偏差。在翻阅了大量的文献研究资料后，我们才知道，原来示波法从测量原理上一直备受学术界质疑，所以基于示波法制造的血压计，测量数据难以被医疗机构认可。”周裕清说着参展发现，而这一发现，也让他将目光投向了血压计这一细分领域。

从国外回来之后，周裕清立马投入到研发测量准确的血压计中。回忆起当初，周裕清说：“研发血压计那段期间，对我来说是最辛苦的。之前生产销售激光类设备时，我们都是盈利的，而研发需要大量的资金投入，使得状态从盈利瞬间转为入不敷出。加班成了一种常态，所有的投入均是我们出的，只许成功不许失败，也就是这样一种竭尽全力的状态，到了2010年初，我们终于研发出脉搏波血压测量原理。随后，我们便申请了国家发明专利和世界主要发达国家的发明专利。”

然而，从原理到产品形态，仍然还有一段路程要走。彼时，市场上的非医用型隧道血压计均被日本品牌欧姆龙和爱安德垄断。受制于知识产权的层层保护，国内的企业均无法绕开专利生产自己的产品。于是乎，周裕清在继研发之后，又展开了生产隧道血压计的`“战役”。

“为什么一定要生产隧道血压计呢？”亿欧记者问。

“反正我就是不喜欢日本产品，我买过七辆车，没有一辆是日本生产制造的，我也不允许我的家人买日本制造。我当时就觉得，凭什么日本人能够做到，中国人就不能做呢。”听着周裕清的讲述，话语中显然带有一点较真，接着，他说：“所以我不断地告诉自己，一定要做出来，而且掌握了核心技术，才能掌握议价权。”

研发原理花了一年多的时间，专研绕开欧姆龙的专利技术，生产自己的产品却花了整整四年的时间。直到2014年，瑞光康泰已经具备了自主研发生产隧道型血压计的能力。与其同时，国际社会在环境保护方面，发生了一件足以被载入史册的事情。2013年1月19日，联合国环境规划署通过了旨在全球范围内控制和减少汞排放的国际公约《水俣公约》。2013年10月10日，包括中国在内的87个国家和地区的代表共同签署《水俣公约》。2016年4月25日上午，十二届全国人大常委会第二十次会议举行第一次全体会议，受国务院委托，环境保护部部长陈吉宁作关于提请审议关于批准《关于汞的水俣公约》的议案的说明。从政策上看，国家实行清汞战略，2020年水银血压计将全面淘汰，这无疑预示着其他类型血压计将替代水银血压计。

除了政策利好之外，资金上，瑞光康泰也迎来了自己的第一轮融资。2016年，瑞光康泰获得数千万的融资，投资方为医疗器械上市公司阳普医疗，阳普医疗在2016年第三季度财报中对此做了说明。

“之所以会选择与阳普医疗合作，我们主要基于两方面的考虑，第一是品牌知名度，能够帮助拓展在院方的销售渠道，提高市场覆盖率；第二是能够产生收益，这对我们目前来说都是需要的。”谈及投资方阳普医疗，周裕清如是说。

如今，瑞光康泰旗下已经拥有三家公司，分别是深圳脉搏波医疗器械有限公司、深圳医客网络科技有限公司和深圳瑞光天成科技有限公司，承担着血压计销售、移动医疗与血压管理、脉搏波血压计院线销售的功能，在全国各地有六个办事处，同时与宝莱特、理邦医疗、倍泰健康、携康、双佳医疗等公司均有合作，自主品牌和OEM对半开展。

熬过了八个年头，今年是瑞光康泰的第九个年头，当产品形态已经完善，接下来便是市场的占领。