客户拜访的过程记录规范
客户拜访的过程记录规范1
一、熟悉老客户的市场基本情况
1.区域主管出差至公司既有市场,每天至少实地拜访10家当地终端零售客户(含大卖场),对老客户在当地的销售网络进行摸底;
2.详细了解每个零售客户的产品销售情况、产品建议、地址和联系电话等,并积累有价值的市场信息,建立起该地区《分销,零售客户分布联系册》,拜访完成后报送公司;
3.与业务和促销人员沟通,获取第一线的信息,以及客户近期的业务动向。
通过以上工作,掌握市场的第一手资料,与老客户沟通才有了基础。
二、规定老客户拜访内容
1.了解客户在当地的'铺货和销售情况,以及与合同目标的差距;
2.了解客户近期的销售和库存,整理出客户即期的产品订购计划;
3.了解客户未来一段时间的市场推广计划,结合公司的营销策略,引导他们的投入意向。
三、建立老客户合作档案
分类简要记录合作期间的业务往来事项。
四、建立老客户电话联系登记表
简要记录公司与老客户各个阶段的电话业务往来。无论是客户来电,还是公司去电,都要记录当事人及电话事由、内容。以便其他同事致电同一个客户前了解情况,避免笑话。
不论新老客户,记录的信息太多就没有轻重缓急之分。可在上述表格里增加独立的一栏“关键点信息反馈”,以便决策层提纲挈领。
同时,公司要不定期抽样复核区域主管的新老客户拜访资料,以保障客户拜访的数量和质量。
客户拜访失败的原因
只见结果,不见过程
现象一:区域主管“跳槽”,客户也随之而去,客户资料都在他脑子里,对接任者不是敷衍了事,就是提供虚假信息,搞得新业务员无法继续。
现象二:区域主管谈的客户多,到后来跟客户谈的什么合作条件,特别是有关双方利益的数据,自己也想不起来了,还没有签合同,就在客户面前闹笑话!
现象三:区域主管外出,老总担心他没做实际工作,白白花了公司的差旅费;区域主管在公司,嘻嘻哈哈地打几个电话,之后就喝茶聊天,领导也不清楚电话到底打给谁、谈的什么内容、进展怎样,客户的意见如何,狐疑就更重了:在公司都是这副样子,要是出差在外,没人看着还不反了?!
上述现象究其原因,是管理客户时没有量化和规范的工作记录。没有严谨的过程管理,怎么会有系统稳定的结果?而这样的工作记录,从开发新客户起就要开始。
客户拜访的过程记录规范2
一、收集信息
区域主管每周必须获取3~5名新客户信息(依行业和企业实际情况而定),并建立《新客户资料卡》,记录客户的基本情况,如公司地址、联系电话、主要业务,法人、成立时间、在当地的网络分布、代理什么同类品牌、走什么渠道、业绩如何等。
获取的客户资料,必须符合公司的代理商资质认定标准,否则无效。
二、拜访新客户
规定区域主管每天的新客户拜访数量,比如每天至少3个。
拜访情况填具《新客户洽谈过程登记表》(见表一),记录意向客户谈判内容,特别是有关双方利益的数据。公司考核以新客户的名片、洽谈记录等资料为准,便于评核和控制工作进度。量化拜访任务后,区域主管就没有多少时间去兼职或游山玩水了。
三、开发新客户
区域主管每周必须有1名“意向客户”,每月必须开发成功1名新客户,每个季度新客户货款回笼必须达到500万元(根据企业实际情况制定)。
新客户发展为老客产后,也要有一套完整的管理体系。某公司在中秋节给客户邮寄了2盒月饼,在不到半天的时间内,销售经理、区域主管以及销售助理,相继拿起同一个客户的资料夹给客户打电话,并问了相同的问题:有没有收到月饼?上月货款什么时候结?客户被迫回答了三次。这虽是细节,却暴露了客户管理中存在的问题,给客户留下了不好的印象。
管理老客户的业务往来,必须从厂商正式合作时开始,建立完整的合作档案。
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