保险代理人常见的误导行为有哪些
导读:近年来,保险业推出不少投资理财型保险产品,与银行合作销售。然而部分保险代理人为提高业绩有意误导,诱使投保人在非本意状态下购买保险产品,引发争议。保险代理人的误导行为主要有以下几种。
付回佣难保合适
一是付给回佣。代理人回佣现象很多,回佣行为对客户和代理人都没好处。
首先,对客户来说,首期保费支出确实少了,但是长期来看,后期的保全业务很难保证,最重要的是你几乎不可能买到适合自己的保单,除非你会选择适合自己的保险。对业务员来说,佣金是他们的.全部,代理人寻找准客户时,需付出相当的时间成本和资金成本,代理人回佣主要为提升竞争力迫不得以而为之,他们定会想方设法推荐一些回佣高的产品,而不是首先考虑产品是否适合投保人。有些对消费者有利的产品的佣金,或许只有1%。
人情单喜跟风
业务经理们通常会想法招聘一些家庭背景好或朋友多的人来做保险,为他们设立较低的进入门槛,教他们以感性销售手法做单,等到没有这方面资源时,这类人会渐渐流失,然后业务经理们吃续期佣金。此类代理人没有什么专业知识,主要是拜托亲朋好友投保,推荐产品时喜欢人云亦云,较难对症下药,一旦流失,这些保单后续服务有时无法保证,保险的断缴机率也很高,以致于部分公众认为,保险欺骗亲朋好友。
感性销售较滥
现在,保险业务人员的培训还停留在保险业发展的初级阶段,以感性销售为主,影响着一批批新进入的代理人。他们的核心理念是“不管黑猫、白猫,抓住老鼠就是好猫”。
如,目前培训代理人时,很多内容是讲给准客户送什么礼物;赞美什么能使对方开心;以什么方法能获得拜访机会;怎样说,对方只能回答“是”;怎样做,准客户会觉得不投保就对不起代理人等。
保险公司为了做大做强而粗放型经营,也会悖离风险管理基本原则,设计出公司最大利益化产品。例如:有一些趸缴、三年缴、五年缴或80岁到期、88岁到期,3年或5年分生存金等系列分红产品,保障及养老功能十分有限。
高级酒店布景
保险公司会定期或不定期开一些“理财说明会”或“健康说明会”,地点定在高级酒店里,利用现场的气氛签回大笔保费。而说明会上出席的所谓的专家,往往是公司内部员工。然而,所有的人绝对不可能适合同一类或几类产品,这同样是误导行为。
投放卖空消息
前段时期,有部分公司的健康产品要停卖了,几乎所有公司的代理人都在说自己公司的健康险要停卖了,新产品会涨价,以此误导消费者购买健康险。
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